Génération de leads vs. maturation de leads – Qu’est-ce qui est le plus important ?

Générer et entretenir des prospects est un élément essentiel de toute stratégie de marketing numérique. Il ne fait aucun doute que ces deux processus libèrent un énorme potentiel de croissance pour une entreprise. Les faire fonctionner comme une machine bien huilée devrait être l’objectif de toute entreprise cherchant à augmenter ses profits et à rester compétitive à long terme.

La plupart des entreprises citant la génération et la maturation de prospects comme leurs plus grands défis, où devriez-vous diriger vos efforts et vos ressources pour obtenir un impact maximal ? Mieux encore, quels sont les éléments clés à prendre en compte pour créer des campagnes efficaces de génération et de maturation de prospects ?

Pour répondre à ces questions, nous allons explorer les différences entre la génération de leads et le lead nurturing, leur importance et la manière de les optimiser pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux. Plongeons dans le vif du sujet.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

En termes simples, la génération de leads est le processus qui consiste à transformer les prospects en clients potentiels. Cela peut se faire par le biais d’aimants à prospects, d’essais gratuits ou de toute autre chose qu’un prospect juge suffisamment précieuse ou intéressante pour échanger ses coordonnées.

(Un prospect est un client potentiel sur le marché pour votre offre et qui a les ressources nécessaires pour l’acheter. Un lead est un prospect qui a exprimé son intérêt pour votre offre et vous a communiqué son adresse électronique.)

Comment générer des leads ?

De nouveaux prospects peuvent être générés grâce à des stratégies de marketing entrant et sortant. La génération de leads sortants consiste à obtenir des prospects par le biais du démarchage téléphonique, du marketing direct, de la télévision, de la radio ou de la presse écrite.

Le marketing entrant consiste à attirer l’attention des clients potentiels, à susciter leur intérêt et à obtenir leurs coordonnées. Il s’agit d’inciter les clients à venir à vous en mettant en avant votre proposition de valeur et en leur offrant de la valeur par le biais de divers canaux numériques, tels que :

• Les aimants à leads
• Blogging/marketing de contenu
• Réseaux sociaux
• Références
• Marketing sur les moteurs de recherche
• Essais de produits
• Annonces et reciblage

De solides stratégies de génération de leads entrants et sortants vous permettent d’élargir votre champ d’action et d’attirer davantage de prospects. Mais que peuvent-elles apporter de plus à votre entreprise ?

L’importance de la génération de leads

Une génération de leads efficace est vitale car elle a les effets suivants

Augmenter votre clientèle

La génération de leads vous permet d’accroître votre clientèle. Plus vous générez de pistes, plus vous pouvez convertir de prospects en clients payants.

Construit la notoriété de la marque

La génération de leads vous permet d’accroître votre portée, de susciter l’intérêt des clients et de leur faire connaître vos produits et services. Une plus grande notoriété de la marque se traduit par une plus grande confiance et une plus grande volonté d’acheter vos produits.

Optimise les ressources

La génération de leads vous aide à identifier et à vous concentrer sur le bon public. Cibler vos efforts de cette manière vous permet d’utiliser vos ressources plus efficacement et d’atteindre des prospects qui sont plus susceptibles d’acheter vos produits – et de devenir des clients réguliers.

Collecte des informations sur les clients

La génération de leads vous permet de recueillir les coordonnées de vos clients potentiels afin d’assurer leur suivi et de personnaliser vos efforts en fonction de leurs besoins.

Qu’est-ce que la maturation des prospects (« lead nurturing ») ?

Les prospects ne deviennent pas automatiquement des clients – ils ont besoin de plus d’informations ; ils doivent également vous faire confiance et se faire à l’idée de faire des affaires avec vous. Quelle que soit la qualité de votre produit, vous n’obtiendrez pas beaucoup de résultats si vous ne faites pas ces deux choses.

C’est là que le lead nurturing entre en jeu : il transforme les prospects en clients en les faisant passer par chaque étape du parcours de l’acheteur jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte d’achat. Le lead nurturing permet également de renforcer et d’exploiter les relations afin d’encourager les ventes répétées et les recommandations de la part des clients fidèles.

Comment nourrir les prospects ?

Quel que soit le canal ou la tactique que vous utilisez, la fidélisation des clients passe par une communication et un engagement cohérents. Voici quelques-uns des meilleurs moyens d’entretenir les clients potentiels :

• Réseaux sociaux
• Communication personnalisée (courriels, notifications push, messages texte)
• Marketing de contenu (blogs, guides, livres électroniques)
• Incitations, remises et essais gratuits

L’importance de la maturation des prospects

Un lead nurturing efficace est important parce qu’il apporte les éléments suivants :

Un avantage concurrentiel

Avec seulement 29% des entreprises qui s’occupent des clients existants après leur premier achat, se concentrer sur la maturation des prospects peut vous donner un avantage concurrentiel.

Indications exploitables

Un lead nurturing efficace vous permet d’identifier comment améliorer vos entonnoirs de vente et d’entretenir de meilleures relations avec vos clients.

Des retours plus importants

La maturation des prospects ne garantit pas seulement plus de ventes, elle garantit également des achats jusqu’à 47 % plus élevés en valeur. Cela signifie plus de revenus et un meilleur retour sur investissement.

Références et nouveaux prospects

Lorsque les prospects deviennent des clients satisfaits, ils sont plus susceptibles de vous recommander à leurs amis. Il s’agit là d’un autre excellent moyen de générer des pistes de qualité. En fait, 92 % des consommateurs achètent quelque chose grâce à une recommandation.

Génération de leads ou maturation de leads : Lequel est le plus important ?

La génération de leads consiste à trouver des clients qui ont besoin de vos produits et services, tandis que le développement des leads consiste à se concentrer sur les clients qui ont exprimé un intérêt réel pour votre entreprise et vos produits. La génération de leads est la première étape du parcours client, tandis que le lead nurturing est tout ce qui suit.

Étant donné qu’il est moins coûteux de fidéliser les clients que d’en acquérir de nouveaux, on pourrait dire que le lead nurturing est plus important. Toutefois, si les nouveaux clients potentiels ne sont pas toujours au rendez-vous, l’entreprise ne connaîtra pas une grande croissance.

En réalité, les deux processus sont essentiels : aucune entreprise ne peut générer des bénéfices ou connaître une croissance sans eux. Lorsque la génération de leads et le lead nurturing sont optimisés, ils fonctionnent ensemble pour aider une entreprise à atteindre ses objectifs marketing et commerciaux.

5 étapes pour créer une campagne de génération de leads efficace

65% des entreprises déclarent que la génération de trafic et de leads est leur plus grand défi marketing. En effet, pour créer une campagne de génération de leads efficace, il ne s’agit pas seulement d’obtenir plus de leads, mais aussi d’obtenir des leads de qualité.

Pour acquérir des prospects de qualité qui sont plus susceptibles de se convertir, il faut faire les cinq choses suivantes :

1. Identifiez vos clients idéaux

Lorsqu’il s’agit de générer des pistes et de réaliser des ventes, il est essentiel de comprendre votre prospect idéal. Quels sont ses points faibles et comment pouvez-vous y remédier au mieux ? Si vous disposez de données historiques sur les ventes, utilisez-les pour identifier les caractéristiques que vos clients ont en commun. Utilisez ensuite ces informations pour créer des profils d’acheteurs.

2. Créez des aimants à prospects à forte valeur ajoutée

Les aimants à prospects sont des offres ou des contenus qu’un prospect souhaite vraiment recevoir. Dans l’idéal, les lead magnets devraient offrir une valeur immense et être quelque chose pour lequel un prospect paierait. En gardant vos lead magnets étroitement liés à votre proposition de valeur, vous pouvez offrir aux prospects plus de valeur sous la forme d’un produit payant.

3. Créez des landing pages qui convertissent

Une landing page vend votre lead magnet, elle doit donc être conçue pour maximiser les conversions. Les éléments les plus importants sont le titre, le texte et le call-to-action (CTA). Le titre doit accrocher le prospect et mettre en évidence le principal avantage de votre produit d’appel. Votre texte doit être attrayant et offrir d’autres avantages. Enfin, l’appel à l’action doit être clair.

N’oubliez pas que si un client potentiel peut visualiser comment votre offre résout son problème, il sera plus enclin à se convertir.

4. Générer du trafic vers vos landing pages

Une fois que vous avez réuni tous ces éléments, vous pouvez générer du trafic vers vos landing pages et obtenir des prospects à transformer en clients fidèles et payants. Conduire le trafic implique de créer la sensibilisation, l’intérêt et l’engagement à travers différents canaux, tels que les moteurs de recherche, le marketing de contenu, les annonces payantes et les réseaux sociaux.

5. Analyser, mesurer et répéter

Pour développer votre entreprise, vous devrez continuer à générer des prospects de qualité et trouver des moyens de le faire plus efficacement. Par conséquent, suivez les résultats de vos efforts de génération de leads et apportez des améliorations si nécessaire.

Les erreurs de génération de leads à éviter

Pour tirer le meilleur parti de vos efforts, évitez les principales erreurs suivantes en matière de génération de prospects :

Tenter de cibler tout le monde

Il n’est pas réaliste de cibler tout le monde. En fait, c’est un gaspillage de ressources et cela risque d’aboutir à des prospects de mauvaise qualité. Lorsqu’il s’agit de générer des prospects, il faut se concentrer sur la qualité et pas seulement sur les chiffres.

Acheter des leads

Il peut être tentant d’acheter des pistes, mais il ne s’agit pas de pistes de qualité. Les prospects acquis de cette manière n’ont pas manifesté d’intérêt pour vos produits et ne se sont pas inscrits pour recevoir quoi que ce soit de votre part, ce qui revient à les spammer. Pour éviter d’être signalé et mis sur liste noire, générez toujours des leads de manière organique.

6 étapes pour créer une campagne de maturation des prospects efficace

80% des nouveaux prospects acquis lors de la phase de génération de prospects ne débouchent pas sur des ventes. En outre, il faut jusqu’à cinq ou sept tentatives pour qu’un prospect vous fasse suffisamment confiance pour envisager un achat. Votre objectif est de gagner progressivement sa confiance jusqu’à ce qu’il soit prêt à effectuer un achat.

Pour une campagne de maturation des prospects plus efficace, concentrez-vous sur les six points suivants :

1. Créez une séquence d’e-mails de lead-nurturing

Le marketing par courrier électronique reste l’une des tactiques de maturation des prospects les plus efficaces. En effet, les courriels peuvent être automatisés, personnalisés et envoyés régulièrement aux abonnés afin de maintenir leur intérêt. Lorsqu’un prospect accepte de recevoir vos courriels, vous pouvez lui envoyer des courriels conçus pour accroître son intérêt et ajuster automatiquement vos courriels en fonction de son comportement.

Les meilleures pratiques en matière de maturation des prospects par courrier électronique sont les suivantes

• Envoyer des courriels hebdomadaires aux abonnés
• Fournir un contenu pertinent, utile et attrayant.
• Créer un climat de confiance en apportant de la valeur ajoutée dans chaque courriel
• Utiliser des arguments de vente pertinents dans vos courriels pour stimuler les ventes

2. Se concentrer sur la personnalisation

La personnalisation de vos tactiques de maturation des prospects permet d’augmenter le nombre de conversions et favorise la fidélisation des clients. La personnalisation consiste à créer des offres intéressantes pour les clients à différents stades du cycle d’achat, par exemple en fournissant un contenu informatif pour ceux qui se trouvent au début du parcours client et en proposant des essais gratuits ou des démonstrations pour ceux qui se trouvent à des stades plus avancés.

Adapter vos CTA au stade de l’acheteur est un autre moyen d’augmenter les conversions. En fait, les CTA personnalisés convertissent jusqu’à 202 % de plus que les CTA standard.

Élaborer des offres et des CTA personnalisés pour chaque étape peut s’avérer fastidieux, mais le jeu en vaut la chandelle. En créant un contenu de valeur qui nourrit les prospects tout au long de l’entonnoir, vous augmentez vos chances de réaliser des ventes et de gagner des clients fidèles.

3. Automatisez vos efforts

Essayer de nourrir les prospects manuellement est trop coûteux, sans parler du temps que cela prend. L’automatisation du marketing consiste à utiliser un logiciel pour simplifier la maturation des prospects.

Grâce à l’automatisation :

• Le scoring des leads et la gestion du cycle de vie des leads peuvent être optimisés
• La personnalisation peut être privilégiée
• Des analyses précieuses peuvent être générées pour guider vos efforts
• Les leads peuvent être contactés rapidement

En tant qu’entreprise, votre réactivité face aux leads détermine s’ils deviennent des clients ou s’ils se tournent vers vos concurrents. La capacité à fournir des résultats plus efficacement étant une source d’avantage concurrentiel, l’automatisation du marketing est étroitement liée à la réussite de l’entreprise.

4. Implémentez le lead-scoring

Le lead scoring consiste à classer les prospects en fonction de leur niveau d’engagement et de leur volonté d’achat. Grâce à un système automatisé, les prospects se voient attribuer des points en fonction de leurs interactions avec votre contenu. Cela vous aide à déterminer qui est prêt à acheter et ce qu’il souhaite acheter, ce qui vous permet de le cibler au bon moment avec le bon message.

5. Alignez les efforts des ventes et du marketing

Lorsque les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble, il est plus facile d’identifier où en sont les prospects dans le parcours de l’acheteur. Le suivi et la prospection des clients potentiels peuvent se faire en toute transparence, ce qui se traduit par des taux de conversion et de fidélisation plus élevés.

6. Optimisez votre stratégie

Il est essentiel d’analyser les prospects qui se convertissent en ventes et les méthodes de maturation qu’ils ont suivies. La collecte de ces informations vous permet de suivre les stratégies et les techniques les plus efficaces. Si vous savez quelles sont les méthodes qui donnent les meilleurs résultats, vous pouvez y consacrer du temps et des efforts.

Les erreurs de maturation des prospects à éviter

Afin de maximiser vos efforts de maturation de prospects, évitez les erreurs suivantes :

Ne pas interagir avec les clients

Ne pas répondre aux besoins des clients peut être préjudiciable à votre entreprise à long terme. Une approche centrée sur le client permet de développer des relations précieuses et durables. Ainsi, interagissez avec vos clients sur les réseaux sociaux et recueillez davantage d’informations sur leurs besoins et leurs préoccupations par le biais d’enquêtes et de sondages.

Des argumentaires de vente mal planifiés

En fin de compte, c’est l’argumentaire de vente qui persuade vos clients potentiels d’acheter chez vous. Si vous n’adressez pas vos clients potentiels de manière stratégique au cours du processus de maturation, vous ratez des conversions. De même, si votre texte de vente est plat et ne transmet pas de valeur, vous aurez du mal à générer des ventes. Investissez dans un texte de vente clair et convaincant pour obtenir de meilleurs résultats.

Pour conclure

Vos processus de génération et de maturation de prospects doivent être optimisés en permanence pour produire des résultats. L’un ne peut exister sans l’autre ; ils doivent au contraire fonctionner en harmonie pour garantir les conversions et, en fin de compte, la réussite de l’entreprise.