Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator

Saviez-vous qu’une annonce sur LinkedIn peut atteindre 4,6% de la population mondiale, et que six personnes sont embauchées par l’intermédiaire de la plateforme chaque minute ?

Compte tenu de ces statistiques d’utilisation stupéfiantes, il n’est pas étonnant que LinkedIn soit l’une des plateformes les plus populaires pour les entreprises afin de présenter leurs marques et d’entrer en contact avec des clients potentiels, des clients et des personnes à embaucher.

Les appels à froid et les méthodes de prospection traditionnelles ne sont plus efficaces pour les vendeurs modernes. Ils sont confrontés à des problèmes tels que des décideurs inaccessibles et des données CRM (gestion de la relation client) peu fiables.
Que les entreprises souhaitent publiciser leurs services auprès de leurs clients, recruter du personnel et des sous-traitants, s’engager auprès de personnalités du secteur, s’impliquer dans des actualités spécifiques au secteur ou produire du contenu de thought leadership, elles peuvent y parvenir grâce à LinkedIn.

Pour les entreprises qui utilisent LinkedIn pour générer des prospects et des ventes, elles voudront probablement utiliser les fonctions commerciales de LinkedIn : Annonces et Navigateur de vente. Ces fonctionnalités peuvent être compliquées pour les nouveaux utilisateurs, c’est pourquoi nous allons vous expliquer comment les utiliser dans cet article.

Tout d’abord, voyons ce que sont ces fonctionnalités et quels sont les avantages qu’elles peuvent offrir à votre entreprise.

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator est un outil de gestion des ventes qui aide les entreprises et les particuliers à améliorer leurs efforts de vente. En vous aidant à cibler les bons prospects, en vous fournissant des instructions sur l’audience et en personnalisant vos processus d’approche, Sales Navigator peut s’avérer un outil de vente extrêmement précieux.

Les fonctionnalités fournies permettent aux entreprises de :

• conduire un ciblage plus précis des prospects
• automatiser les processus de génération de leads
• importer des données de Sales Navigator dans un CRM
• élargir la portée en accédant à des profils complets en dehors de leurs réseaux
• recevoir des instructions de haute qualité sur leur public cible

En fin de compte, les utilisateurs de LinkedIn choisissent de travailler avec Sales Navigator car il peut aider à augmenter les ventes et à générer des leads. Disponible pour les individus et les équipes, il est utile pour tous les professionnels de la vente qui souhaitent améliorer leurs performances.

Les fonctionnalités accessibles dépendent du plan tarifaire choisi. Vous avez le choix entre les plans Core, Advanced et Advanced Plus. Le tableau ci-dessous détaille les fonctionnalités de chaque plan :

Quel que soit le plan que vous choisissez, vos efforts de vente bénéficieront d’un grand retour sur investissement. Vous voulez apprendre à utiliser LinkedIn Sales Navigator 2022 ? Nous vous donnons les détails dans cet article.

Tout d’abord, examinons l’autre outil marketing précieux de LinkedIn :

A propos de la publicité sur LinkedIn

En tant que plateforme de réseau social professionnel, LinkedIn est le meilleur pour les marques B2B. Avec 830 millions de membres, ces marques peuvent accéder aux entreprises et aux professionnels du monde entier. LinkedIn permet aux marques d’atteindre plus facilement un public professionnel, et les entreprises ont un accès plus facile aux décideurs au sein d’autres sociétés.

Avec LinkedIn Advertising, les entreprises peuvent choisir parmi plusieurs formats publicitaires, notamment :

• Annonces textuelles
• Annonces carrousel
• Annonces vidéo
• Annonces display
• Annonces dynamiques
• Contenu sponsorisé
• InMail sponsorisé

Il existe plusieurs étapes principales pour faire de la publicité sur LinkedIn. , vous :

1) sélectionner un objectif (conversions, sensibilisation ou considération)
2) choisirdes critères de ciblage (plus d’informations à ce sujet ci-dessous)
3) choisir un format pour votre annonce (parmi la liste ci-dessus)
4) choisir l’emplacement de la publicité
5) définir un calendrier et un budget
6) créer l’annonce
7) activer le suivi des conversions (facultatif)
8) surveiller les performances de votre annonce.

La principale raison pour laquelle les entreprises utilisent la publicité sur LinkedIn est de générer des prospects de meilleure qualité. Les utilisateurs de LinkedIn étant des professionnels, ils sont beaucoup plus susceptibles de rechercher des services professionnels que l’ensemble des utilisateurs de Google. Par conséquent, les prospects générés sur LinkedIn sont beaucoup plus susceptibles d’être très intéressés par le contenu et les publicités de l’entreprise.

Les entreprises peuvent également cibler plus précisément en utilisant les variables de ciblage de LinkedIn Advertising :

• Compétences
• Industrie
• Nom de l’entreprise
• Taille de l’entreprise
• Titre du poste
• Type de diplôme
• Seniorité

Ces options de ciblage permettent aux marques d’afficher leurs annonces sur les écrans des décideurs de l’entreprise, qui sont beaucoup plus à même de sélectionner des candidats potentiels pour les services professionnels requis. LinkedIn propose en fait plus de 20 attributs d’audience à choisir lors de la sélection des facteurs de ciblage.

Une autre raison pour laquelle les entreprises choisissent d’utiliser LinkedIn Advertising est due àses méthodes de reciblage. La plateforme propose plusieurs méthodes, notamment le reciblage de compte, le reciblage de site web, le reciblage de contact et les audiences similaires.

Devriez-vous utiliser à la fois LinkedIn Ads et Sales Navigator ?

L’utilisation de ces deux outils vous permettra sans aucun doute d’intensifier vos efforts de marketing. Alors que les annonces couvrent les publicités réellement placées sur les pages des utilisateurs de LinkedIn, Sales Navigator vous permet de regarder derrière les coulisses.

Pour les entreprises B2B, LinkedIn est sans aucun doute la meilleure plateforme de réseau social pour publier du contenu, mener des actions de sensibilisation et faire de la publicité pour des services. Par conséquent, l’optimisation des efforts de marketing et de vente à l’aide de LinkedIn Ads et de Sales Navigator est votre meilleur atout.

Pour vous montrer comment utiliser au mieux Sales Navigator, nous vous présentons ci-dessous quelques conseils et astuces :

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour générer des leads

Quel que soit votre secteur d’activité, si vousapprenez à utiliser LinkedIn Sales Navigator dans vos campagnes, vous pourrez compiler une liste de milliers de prospects. Il est également étonnamment facile d’atterrir dans les boîtes de réception des décideurs, même dans les plus grandes entreprises. Alors, plongeons dans le vif du sujet :

Tout d’abord, vous aurez besoin d’un profil optimisé pour maximiser les chances d’obtenir des réponses à vos sollicitations. Il existe plusieurs façons d’y parvenir :

• Ayez l’air professionnel et confiant dans votre photo de profil.
• Votre slogan pourrait se contenter d’indiquer où vous travaillez, mais il est préférable pour la prospection que cette section attire l’attention sur les clients potentiels que vous recherchez. Par exemple, si vous travaillez pour une agence de publicité qui travaille pour des sociétés de joaillerie, votre slogan pourrait être : « J’aide les marques de joaillerie à atteindre leurs consommateurs cibles par le biais d’annonces payantes ».
• Votre section À propos doit faire écho au même sentiment que votre slogan, tout en détaillant davantage vos références.
• Votre parcours professionnel et votre formation doivent être détaillés et actualisés. Surtout, ils doivent correspondre à vos objectifs actuels. Par exemple, les bijoutiers n’ont pas besoin de savoir que vous avez travaillé comme barman à l’université.
• Faites approuver votre section sur les compétences par des personnes qui soutiennent ce que vous avez dit dans votre section « À propos ».

Maintenant que vous avez optimisé votre profil, passons à la génération de leads sur Sales Navigator :

Trouver des prospects avec des mots-clés

Utilisez la barre de recherche pour rechercher des prospects et gardez un terme de recherche simple. Par exemple, si votre agence de publicité souhaite entrer en contact avec des entreprises de bijouterie, vous utiliserez « bijouterie » comme terme de recherche.

Avec cette technique, vous risquez de voir apparaître des pistes indésirables. Par exemple, vous pourriez voir apparaître un grand nombre de marques de bijoux faits à la main, alors que ce n’est pas votre spécialité.

Dans ce cas, vous pouvez créer votre propre filtre dans la barre de recherche. En utilisant le filtre « ET/OU/NON » (ou booléen), vous pouvez empêcher les résultats de la recherche de vous présenter des prospects non pertinents. Cette astuce vous permet d’accéder plus rapidement aux prospects et d’avoir plus de chances d’atteindre ceux qui sont de grande qualité.

Pour ce faire, vous devez taper

(« bijoux » NOT « fait main »)

Cette méthode peut être appliquée à tous les types de prospects. Elle peut réellement accélérer votre processus de recherche de prospects, qui peut souvent être rendu plus long par des résultats de recherche moins précis.

Recherche de pistes avec des filtres

Vous pouvez également aller sur Filtres de prospects et utiliser les filtres qui correspondent aux prospects que vous recherchez. Il peut s’agir de la géographie, de la langue, de l’ancienneté ou de bien d’autres facteurs, mais ces filtres peuvent vous conduire exactement à la personne que vous recherchez.

Vous saisissez toujours un mot-clé, mais vous améliorez la recherche en utilisant des filtres. Voici quelques filtres potentiels que vous pourriez choisir et leur rapport avec différentes entreprises :

Géographie – ce filtre est susceptible d’être très important si vous ciblez une zone géographique spécifique. Par exemple, vous sélectionneriez « Londres » si vous annonciez un atelier de fabrication de cocktails basé à Londres.

Langue – si votre entreprise ne peut faire des affaires qu’avec des anglophones, vous devez définir ce filtre sur l’anglais. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec une liste d’hommes et de femmes d’affaires français qui ne vous seront d’aucune utilité en tant que clients potentiels.

Niveau d’ancienneté – pour atteindre les décideurs au sein des entreprises, vous devez définir ce filtre sur Propriétaire, Directeur ou PDG. N’oubliez pas que les propriétaires d’entreprise utilisent des termes différents pour se décrire, alors assurez-vous d’inclure une variété de postes de haut niveau pour les atteindre tous.

Titre du poste – vous pouvez utiliser ce filtre au lieu du niveau d’ancienneté et taper quelque chose comme Directeur général. Vous êtes ainsi sûr d’atteindre tous les grands acteurs et décideurs, malgré la diversité des titres et des niveaux qu’ils peuvent indiquer dans leur profil.

Effectif de l’entreprise – Toute petite entreprise, telle qu’une agence de publicité, souhaitera au départ travailler avec des entreprises plus petites. Ce filtre peut vous aider à trouver les petites entreprises que vous recherchez.

Une fois que vous avez repéré les prospects les plus pertinents pour votre campagne, enregistrez-les et créez une liste de prospects. Vous pourrez y accéder ultérieurement.

Que faire avec vos leads:

L’étape suivante consiste à prendre contact avec eux. Envoyez une demande de connexion et un message contenant votre argumentaire.

Grâce aux crédits InMail, vous pouvez éviter d’être « connecté » à quelqu’un sur LinkedIn. Toutefois, le fait d’être connecté ne peut pas nuire à vos efforts de maturation des prospects.

Votre message doit être créatif, court, personnalisé et NON vendeur. Chez purpleplanet, nous connaissons la valeur de la personnalisation dans les contacts et nous n’insisterons jamais assez sur son importance. L’époque du démarchage téléphonique est révolue, et la communication moderne doit être adaptée aux individus et aux entreprises pour sortir du lot. Essayez de faire quelques recherches pour déterminer quel sera votre message personnalisé.

Si vous vous rendez compte qu’ils n’ont pas de stratégie de marketing de contenu à long terme et que c’est quelque chose que vous pouvez offrir, cela montre que vous avez fait vos recherches et que vous n’êtes pas simplement un robot de vente automatisé.

Comment utiliser au mieux LinkedIn Sales Navigator

Outre les étapes ci-dessus pour identifier les prospects de haute qualité, voici quelques conseils pour utiliser Sales Navigator. Voici quelques exemples de ce que vous ne saviez peut-être pas que vous pouviez faire avec cet outil :

• Sélectionner des alertes sur vos leads sauvegardés

Le fait de savoir quand vos pistes sont actives vous permet d’utiliser votre temps de manière judicieuse sans manquer d’opportunités.

• Vérifiez que votre contenu atteint les bonnes personnes

Avec Sales Navigator, vous pouvez voir toutes les personnes qui ont consulté votre profil au cours des 90 derniers jours. En consultant les informations de leur profil, vous pouvez contrôler la démographie que votre contenu atteint.

• Utilisez les recommandations pour atteindre le cercle des acheteurs

Grâce aux recommandations de LinkedIn Lead &amp ; Account, vous pouvez voir des prospects similaires à ceux que vous avez déjà enregistrés. Si vous atteignez le cercle des acheteurs (c’est-à-dire le groupe de décideurs d’une même entreprise qui peut conclure la vente), vous avez beaucoup plus de chances de réussir.

• Identifier qui est actif

Sales Navigator vous permet de filtrer les recherches en fonction des personnes qui partagent activement du contenu sur LinkedIn et qui s’engagent dans les messages. Ces informations peuvent s’avérer extrêmement utiles pour cibler les meilleurs prospects à contacter, car elles vous permettent de savoir qui est susceptible de voir vos messages.

• Utilisez des listes pour simplifier votre flux

Les fils d’actualité des réseaux sociaux (y compris LinkedIn) peuvent être envahis par toutes les personnes avec lesquelles vous êtes connecté. En utilisant les listes de prospects enregistrés, vous pouvez garder un œil sur les prospects les plus importants sans les perdre dans le reste de votre flux. Qu’il s’agisse de concurrents, de clients ou d’employés potentiels, les listes vous permettent de consacrer votre temps aux pistes les plus importantes.

Améliorer la gestion de la relation client

La gestion de la relation client consiste à gérer et à analyser les interactions avec les clients à toutes les étapes de leur cycle de vie. Les objectifs de la GRC sont notamment d’améliorer la fidélisation des clients et le service à la clientèle, ainsi que d’augmenter les ventes.

Comme votre équipe de vente le fait probablement déjà, la GRC implique la collecte de données auprès des clients à différents moments de leur cycle de vie : à différents points de l’entonnoir de vente, ainsi qu’à travers les différents moyens par lesquels ils entrent en contact avec l’entreprise (courriel, site web, chat en direct, plateformes de réseautage social).

Toutes ces données sont stockées dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM), qui peut être intégré à LinkedIn Sales Navigator. Ces deux outils sont puissants individuellement mais peuvent apporter une grande valeur ajoutée lorsqu’ils sont combinés. LinkedIn affirme que les intégrations CRM permettent aux équipes d’économiser jusqu’à 30 minutes par jour et de rester à l’affût des nouvelles opportunités.

Étant donné que les comptes et les contacts peuvent être envoyés d’un côté à l’autre, toutes les données relatives à la génération de prospects peuvent être regroupées en un seul endroit. Malheureusement, cette intégration n’est incluse que si le logiciel CRM que vous utilisez est Salesforce ou Microsoft Dynamics 365. Si vous souhaitez intégrer un autre logiciel CRM, vous devrez payer des frais.

Néanmoins, cette intégration est définitivement un avantage de l’outil et peut améliorer l’organisation et les processus CRM.

Devriez-vous utiliser LinkedIn Sales Navigator?

Ce n’est pas pour rien que les produits commerciaux de LinkedIn font partie de la gamme Premium – ce sont des produits haut de gamme !

Si vous vous demandez s’il vaut la peine d’investir dans Sales Navigator, n’oubliez pas que la qualité de l’outil dépend de celle des personnes qui le manient. C’est pourquoi les chefs d’entreprise doivent former leur personnel à l’utilisation optimale de l’outil.

Bien qu’essentielles, les étapes décrites dans cet article ne peuvent vous mener que jusqu’à un certain point. Les besoins spécifiques de votre entreprise en matière de vente seront le facteur déterminant de la manière dont vous utiliserez Sales Navigator.

Si vous parvenez à mettre en place une stratégie de vente LinkedIn qui donne des résultats pour votre entreprise, vous serez sur la bonne voie pour mettre en place un entonnoir de génération de prospects automatisé.

Étant donné que Sales Navigator offre bien plus qu’un compte LinkedIn ordinaire, nous ne pouvons que le recommander.