Automatiser la génération de leads : outils et bonnes pratiques

Qu’est-ce que l’automatisation de la génération de leads ?

L’automatisation peut libérer une quantité exceptionnelle de temps et d’efforts pour les entreprises, leur permettant de se concentrer sur d’autres tâches concrètes. De nos jours, il est courant pour les entreprises d’automatiser leurs programmes de réseaux sociaux et de mettre en place des rappels automatiques de panier abandonné.

L’automatisation est un élément fondamental de l’évolution des pratiques commerciales et de l’amélioration de l’efficacité.

La génération de leads n’est pas différente. Aujourd’hui, les entreprises peuvent utiliser des technologies et des logiciels experts pour rationaliser et optimiser leur génération de leads, c’est une évidence. Depuis les premières étapes de l’identification et de la qualification des prospects jusqu’au développement et à l’acquisition de clients payants, l’automatisation peut offrir des solutions à tous les niveaux.

Bien que les entreprises doivent se familiariser avec l’utilisation de certains outils, techniques et plateformes, les bénéfices tirés de l’automatisation des tâches répétitives ne peuvent être sous-estimés. De plus, l’automatisation de la génération de leads permet de générer un flux constant de leads qualifiés sans les inconvénients d’une saisie humaine constante.

Mais quels sont les avantages réels de l’automatisation de la génération de leads ?

Pourquoi automatiser la génération de leads

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les entreprises devraient automatiser leurs processus de génération de leads. Si vous n’êtes pas convaincu, lisez les raisons de sa popularité :

Coût

L’automatisation supprimant le travail manuel, le coût de la génération de leads diminue considérablement une fois qu’elle a été automatisée. Très souvent, les outils d’automatisation offrent des fonctionnalités avancées (par exemple, l’analyse des données), ce qui réduit la nécessité de dépenses supplémentaires.

Marketing

Une pratique commerciale couramment automatisée est le marketing, car elle est rapidement améliorée par les outils et les techniques d’automatisation. Les outils d’automatisation permettent souvent la personnalisation, un élément important du marketing moderne. En outre, ces outils permettent de mieux connaître votre clientèle et de fournir des informations cruciales pour l’optimisation des campagnes futures.

Données

En réduisant les erreurs de saisie manuelle des données, l’automatisation de la génération de leads permet aux entreprises de disposer d’ensembles de données précis. De plus, les outils d’automatisation intègrent souvent des capacités de gestion des données et des fonctions de sécurité, qui peuvent vous aider à suivre, rapporter, protéger, gérer et analyser les données de vos clients.

Expérience client

L’automatisation permet aux entreprises de répondre aux demandes des clients plus promptement et d’être en phase avec leur position dans l’entonnoir de vente, rendant leur expérience plus intuitive et réactive.

Scaling

L’automatisation devient essentielle lorsque les entreprises atteignent une certaine taille, car le nombre de prospects devient impossible à gérer sans assistance numérique. Grâce à l’automatisation, les entreprises peuvent se développer plus facilement.

Nurturing

Nous savons tous que la génération de leads et le nurturing contribuent à la création d’une base de clients satisfaits. Mais grâce à l’automatisation, ces processus peuvent fournir un service de meilleure qualité et plus rapide.

Efficacité du personnel

Soyons honnêtes. Les tâches répétitives peuvent être ennuyeuses et miner le moral du personnel. L’automatisation de ces tâches peut accroître la satisfaction du personnel et, partant, la productivité et l’efficacité d’un certain nombre de services de l’entreprise.

Quels sont les éléments de la génération de leads qui peuvent être automatisés ?

La plupart des processus de génération de leads peuvent être automatisés. Si vous décidez de vous lancer dans l’automatisation, voici ce que vous pouvez faire pour transformer vos activités de génération de leads :

Capture de prospects

Le recueil (ou la capture) des prospects constitue le point de départ de la génération de prospects. L’automatisation permet de le faire par le biais de divers canaux tels que les formulaires de site Web, les pages d’atterrissage, les réseaux sociaux ou les abonnements à des courriels.

Tant que vous avez préparé un contenu convaincant et ciblé pour attirer des clients potentiels, un outil d’automatisation sera efficace pour capturer leurs coordonnées 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

La qualification des prospects

Vous souhaitez ensuite que vos prospects soient évalués, qualifiés et notés.

Une fois que vous aurez défini un ensemble de critères, les outils d’automatisation seront en mesure de mener à bien ce processus d’évaluation sans que vous ayez à intervenir.

Quel que soit votre modèle de notation des leads, assurez-vous de saisir toutes les valeurs et actions significatives pour votre entreprise (telles que les interactions sur le site Web, les engagements par e-mail ou les interactions sur les réseaux sociaux) dans votre outil d’automatisation.

Campagnes de maturation

Lorsqu’il s’agit d’entretenir vos prospects, l’automatisation peut s’avérer très utile.

En utilisant des logiciels de gestion de la relation client (CRM) et des plateformes d’automatisation du marketing, les entreprises peuvent fournir un contenu pertinent, du matériel éducatif et des offres aux clients potentiels à différents stades de l’entonnoir de vente. Cela permet de construire des relations, d’établir la confiance et d’augmenter les chances de convertir les prospects en clients.

Suivi et analyse des prospects

En suivant et en analysant des paramètres tels que les taux d’ouverture, les taux de clics, les visites de sites web et les taux de conversion, les outils d’automatisation peuvent fournir des informations précieuses sur le comportement et l’engagement des prospects. Les entreprises peuvent ainsi mieux comprendre l’efficacité de leurs efforts de génération de leads.

Bien que les entreprises puissent suivre l’engagement des clients sans recourir à l’automatisation, les outils d’automatisation sont souvent dotés de plusieurs fonctions intégrées qui permettent une intégration totale du commerce électronique, ce qui permet aux chefs d’entreprise de tout voir en un seul endroit.

Intégration avec les processus de vente

L’automatisation peut être utilisée pour intégrer de manière transparente la génération de leads aux processus de vente. Lorsqu’une piste atteint un certain niveau de qualification, elle peut être automatiquement transmise à l’équipe de vente pour un suivi et une conversion ultérieurs.

L’intégration entre les plateformes d’automatisation du marketing et les systèmes de gestion de la relation client (CRM) garantit un transfert en douceur et contribue à aligner les efforts de marketing et de vente.

Quels sont les aspects de la génération de leads qui ne peuvent pas être automatisés ?
Si la génération de leads peut être entièrement automatisée, certains aspects requièrent encore une implication humaine :

• L’élaboration de la stratégie et de la planification des campagnes, la détermination des messages, la définition des profils du public cible et la fixation des objectifs.
• La création de contenu, qu’il soit écrit, conçu ou filmé.
• L’interprétation des informations et des analyses obtenues grâce à l’automatisation et leur utilisation pour identifier les tendances et optimiser les campagnes.
• L’envoi de réponses personnalisées et le traitement de demandes spécifiques nécessitent souvent une réelle empathie humaine.
• Dans certains secteurs, l’établissement de relations doit se faire dans la vie « réelle », par exemple lors d’événements de réseautage.
• Les professionnels de la vente sont souvent nécessaires pour conclure des affaires parce qu’elles impliquent l’établissement d’une relation de confiance, la négociation de conditions et le traitement des objections.
• Le jugement humain est nécessaire pour adapter les stratégies de génération de leads lorsque des changements interviennent sur le marché.
• Les personnes réelles sont essentielles pour écouter les commentaires des clients, répondre à leurs préoccupations et s’engager dans une communication significative.

Bien que les entreprises ne puissent actuellement pas automatiser tous les aspects de leurs stratégies de génération de leads, nous pensons que c’est une bonne chose. Certaines composantes de la génération de leads reposent fondamentalement sur la connexion humaine et souffriraient d’être remplacées par des processus automatisés.

Dans cette optique, les entreprises devraient automatiser les tâches qu’elles peuvent se permettre et « humaniser » les tâches qui en ont besoin. De cette manière, elles peuvent trouver un équilibre et entretenir correctement les relations avec les prospects, ce qui garantit des résultats optimaux.

Comment automatiser vos processus de génération de prospects

Voyons maintenant comment automatiser la génération de leads :

Recherche

1. Définissez vos objectifs

Expliquez clairement ce que vous souhaitez obtenir grâce à l’automatisation de la génération de leads, qu’il s’agisse d’augmenter le nombre de leads, d’améliorer leur qualité ou d’augmenter les taux de conversion.

2. Faites des recherches sur votre public cible

Comprenez parfaitement les besoins de votre public cible, ses points faibles et ses préférences afin d’adapter vos stratégies de génération de leads de manière efficace.

3. Se former à l’automatisation de la génération de leads

Prenez le temps de vous informer sur les concepts, les stratégies et les outils disponibles en matière d’automatisation de la génération de leads. Explorez des ressources telles que des articles, des tutoriels, des webinaires ou des cours en ligne pour vous familiariser avec le sujet.

Pensez aux besoins de votre entreprise

4. Identifier les outils d’automatisation appropriés

Recherchez et sélectionnez des outils d’automatisation de la génération de leads qui correspondent aux besoins de votre entreprise. Tenez compte de facteurs tels que les fonctionnalités, la facilité d’utilisation, les intégrations, l’évolutivité et le prix.

(Nous examinerons les différents outils d’automatisation plus loin dans cet article).

5. Définissez votre flux de travail de génération de leads

Définissez votre flux de génération de leads, y compris la qualification des leads, leur capture, leur maturation et le transfert des ventes. Il peut être utile de créer un organigramme visuel décrivant les étapes et les actions nécessaires à chaque stade.

6. Demander l’aide d’un professionnel si nécessaire

Si vous vous sentez dépassé ou si vous n’avez pas l’expertise nécessaire pour mettre en œuvre l’automatisation de la génération de leads par vous-même, envisagez de faire appel à un consultant ou à une agence spécialisée dans l’automatisation du marketing pour vous guider tout au long du processus.

Entrez dans le vif du sujet!

7. Choisissez et mettez en œuvre l’outil que vous avez sélectionné

Inscrivez-vous à l’outil d’automatisation de votre choix et suivez les instructions de configuration. Demandez l’aide de tutoriels, de la documentation ou de l’assistance à la clientèle pour vous aider dans la mise en œuvre initiale de l’outil.

8. Commencez par un projet pilote

Commencez par automatiser un ou deux processus spécifiques de génération de leads, tels que les campagnes d’emailing, les formulaires de capture de leads ou la publicité sur les réseaux sociaux. Commencer modestement vous permet de gagner en confiance et d’affiner votre approche.

9. Mettre en place des formulaires de capture de prospects

Intégrez des formulaires de capture de prospects sur votre site web, vos landing pages ou vos réseaux sociaux pour collecter des informations sur les visiteurs. Les formulaires doivent être concis, attrayants et conformes à votre image de marque.

10. Mettre en place des séquences d’e-mails automatisées

Utilisez l’outil d’automatisation de votre choix pour créer des séquences d’e-mails qui alimentent les prospects au fil du temps. Personnalisez le contenu en fonction du comportement du prospect, de ses intérêts et de son niveau d’engagement.

11. Intégrez vos systèmes de gestion de la relation client (CRM)

Connectez votre outil d’automatisation à un système de gestion de la relation client (CRM) pour assurer une gestion, un suivi et une relance transparents des prospects par votre équipe de vente.

12. Formez votre équipe

Si vous avez une équipe impliquée dans le processus de génération de leads, offrez-lui une formation et des ressources pour qu’elle comprenne les nouveaux flux de travail automatisés. Assurez-vous que tout le monde est d’accord avec la stratégie d’automatisation.

Après un petit moment…

13. Suivre et analyser les résultats

Surveillez régulièrement les indicateurs clés tels que les taux de conversion, les taux d’ouverture des courriels, les taux de clics et la qualité des prospects. Utilisez des outils d’analyse pour obtenir des informations et prendre des décisions fondées sur des données.

14. Optimiser et affiner

Répétez et améliorez continuellement vos processus d’automatisation de la génération de leads en vous basant sur les résultats de l’analyse des données. Testez différentes approches, optimisez les CTA et expérimentez des variations de contenu pour améliorer les résultats.

15. Rester à jour et s’adapter

Restez informé des nouvelles tendances, technologies et meilleures pratiques en matière d’automatisation de la génération de leads. Adaptez vos stratégies en conséquence pour rester compétitif et répondre à l’évolution des attentes des clients.

16. Explorer les fonctions d’automatisation avancées

Une fois que vous vous êtes familiarisé avec les outils d’automatisation, vous pouvez explorer les fonctions plus avancées qu’ils proposent. Il peut s’agir de segmentation avancée, de personnalisation dynamique du contenu, d’automatisation multicanal ou de campagnes déclenchées par le comportement.

Chaque entreprise étant unique, veillez à adapter ces étapes à vos besoins, objectifs et circonstances spécifiques. Passons maintenant aux différents outils d’automatisation disponibles sur le marché.

6 outils pour automatiser la génération de leads

De nombreux outils sont disponibles pour automatiser la génération de leads et soutenir vos efforts. En voici quelques-uns :

HubSpot

HubSpot est une plateforme CRM très populaire qui offre un large éventail d’intégrations pour les entreprises souhaitant relier leurs départements marketing, ventes, contenu et service client.

Outre l’automatisation, elle propose une suite complète d’outils de marketing et de vente entrants, notamment formulaires de capture de prospects, marketing par courrier électronique, intégration CRM, notation des prospects et analyses.

L’offre étendue de Hubspot est un attrait majeur pour de nombreuses entreprises et est idéale pour celles qui souhaitent évoluer. Son plan gratuit est assez performant, mais il n’est pas assorti d’une assistance clientèle complète. En outre, il devient rapidement onéreux.

Pardot

Pardot de Salesforce est un logiciel d’automatisation du marketing qui permet de rationaliser la génération de leads, le lead nurturing et le lead scoring. Il comprend le marketing par courriel, la création de landing pages, le suivi des prospects et l’intégration CRM.

Bien qu’il dispose d’une gamme impressionnante de fonctionnalités, Pardot est une autre option coûteuse qui n’intéressera probablement pas les petites entreprises.

Mailchimp

Mailchimp est une plateforme d’email marketing populaire qui offre des fonctions d’automatisation pour les campagnes de maturation des prospects, la segmentation de l’audience et les formulaires de capture de prospects. Elle est appréciée pour sa facilité d’utilisation et ses formules plus modestes sont très abordables.

Malheureusement, le nombre d’abonnés et la capacité d’envoi de Mailchimp ont été réduits et les utilisateurs désabonnés sont inclus dans votre liste de contacts.

ActiveCampaign

ActiveCampaign est une plateforme d’automatisation du marketing tout-en-un qui offre des fonctions d’évaluation des prospects, de marketing par courriel, d’intégration CRM et d’automatisation avancée. Son générateur d’e-mails n’est pas aussi performant que celui de MailChimp, mais son large éventail de fonctionnalités est impressionnant.

Le plan tarifaire d’ActiveCampaign est beaucoup plus élevé que celui de MailChimp ou d’OptinMonster, ce qui en fait un choix peu probable pour les petites entreprises. De plus, ses plans pour le marketing par courriel sont distincts de ceux pour le CRM et les ventes, ce qui oblige les entreprises à dépenser plus pour avoir accès à toutes ses fonctionnalités.

ConvertKit

ConvertKit est un outil de marketing par courriel convivial, doté de fonctions d’automatisation permettant de capturer et d’entretenir des prospects grâce à des séquences de courriels personnalisées. Bien que ses options de personnalisation soient limitées pour la création de modèles d’e-mails, ses fonctions d’automatisation sont très complètes.

De plus, il a été salué pour son excellent système d’assistance à la clientèle et son prix est idéal pour les petites entreprises.

Zapier

Zapier est une plateforme d’intégration qui vous permet de connecter différents outils et d’automatiser les flux de travail. Elle peut être utilisée pour rationaliser les processus de génération de leads en intégrant différentes apps et en automatisant les transferts de données.

Zapier est connu pour sa polyvalence et ses plans moins chers.

Bonnes pratiques pour l’automatisation de la génération de leads

Si vous êtes novice en matière d’automatisation de la génération de leads, n’oubliez pas ces bonnes pratiques :

1. Définissez clairement votre public cible pour adapter efficacement vos efforts de génération de leads.

2. Créez un contenu de qualité qui aborde les problèmes de votre public et propose des solutions.

3. Optimisez votre site web pour qu’il soit convivial, optimisé pour les moteurs de recherche et qu’il comporte des appels à l’action clairs.

4. Mettez en place des formulaires de capture de prospects et placez-les stratégiquement sur les pages pertinentes de votre site web.

5. Offrez des aimants à prospects tels que des livres électroniques, des modèles ou du contenu exclusif pour encourager la génération de prospects.

6. Développez un système de notation des prospects pour hiérarchiser et segmenter les prospects en fonction de leur engagement et de leur comportement.

7. Tirez parti des plateformes d’automatisation du marketing pour rationaliser les campagnes de maturation des prospects et automatiser les communications personnalisées

8. Intégrez votre système CRM à votre plateforme d’automatisation du marketing afin de garantir une synchronisation transparente des données.

9. Surveillez et analysez régulièrement les indicateurs clés tels que les taux de conversion, l’engagement dans les courriels et la qualité des prospects. Utilisez les données pour affiner vos stratégies de génération de leads et améliorer l’efficacité globale.

10. Utilisez les tests A/B et expérimentez différents éléments de vos campagnes de génération de leads afin d’identifier les approches les plus efficaces.

11. Exploitez les plateformes de réseaux sociaux pour générer des leads, engager le dialogue avec votre public et promouvoir votre contenu.

12. Intégrez une fonctionnalité de chat en direct sur votre site web pour dialoguer avec les visiteurs et capturer des leads en temps réel.

13. Personnalisez vos séquences d’e-mail et d’automatisation du marketing pour proposer un contenu personnalisé en fonction du comportement et des préférences des prospects.

Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour générer des leads, l’équipe de purpleplanet sera ravie de vous aider. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour nous contacter ou en savoir plus sur nos services.