Comment les Buyer Personas peuvent améliorer vos campagnes de marketing
Nous avons déjà écrit sur comment créer des buyer personas pour votre entreprise, mais qu’en est-il de l’utilisation des buyer personas pour vos campagnes de marketing ? C’est une bonne chose d’avoir une connaissance approfondie de votre marché cible, mais c’est encore mieux si vous savez comment utiliser ces informations au profit de vos efforts de marketing.
Les buyer personas, ou profils d’acheteur, facilitent ce processus, car vous n’avez pas à passer au crible de grandes quantités de données chaque fois que vous souhaitez prendre une décision concernant une campagne. Bien sûr, lorsque vous créez un buyer persona pour la première fois, vous devez examiner soigneusement les données relatives à vos clients. Mais une fois cette étape franchie, vous disposez d’un « personnage » fiable qui vous aidera dans toutes vos campagnes de marketing, de vente et de publicité jusqu’à ce que le marché change (ce qui pourrait se produire dans plus de dix ans !). Il s’agit donc d’un investissement fiable.
Plutôt que de consulter une feuille de calcul interminable de statistiques, vous pouvez utiliser quelque chose de plus accessible et de plus immédiatement reconnaissable : le buyer persona.
Alors, comment obtenir des informations précieuses à partir d’un buyer persona une fois qu’il a été créé ? Et comment chaque campagne de marketing peut-elle en bénéficier ? Entrons dans le vif du sujet :
Comment ma campagne marketing peut-elle bénéficier d’un buyer persona ?
Message ciblé
Les profils d’acheteurs permettent de comprendre clairement les besoins, les désirs et les difficultés de votre public. Grâce à ces informations, vous pouvez élaborer des messages qui résonnent profondément, garantissant ainsi que vos communications marketing sont toujours pertinentes et convaincantes.
Une allocation efficace des ressources
Au lieu de disperser votre budget sur différents canaux et tactiques, les buyer personas vous permettent de vous concentrer sur ce qui compte vraiment pour votre public. Vous bénéficiez ainsi d’un meilleur retour sur investissement, car vous investissez dans les stratégies qui ont le plus de chances de réussir.
Expérience client personnalisée
La personnalisation est essentielle lorsque les consommateurs sont souvent submergés par des documents marketing. Les profils d’acheteurs permettent aux entreprises d’adapter le contenu, les offres et les interactions à des segments spécifiques du public, améliorant ainsi leur expérience et augmentant l’engagement et la fidélité.
Amélioration du développement des produits et des services
En comprenant les besoins et les défis de votre public grâce aux buyer personas, les entreprises peuvent identifier les lacunes du marché ou les domaines d’amélioration de leurs offres, ce qui permet d’améliorer les produits et les services.
Fidélisation accrue de la clientèle
Lorsque les clients se sentent compris et pris en compte, ils sont plus susceptibles de rester fidèles à une marque. Les profils d’acheteurs aident les entreprises à anticiper et à répondre aux besoins changeants de leurs clients, ce qui favorise les relations à long terme.
Une prise de décision fondée sur des données
Au lieu de se fier à son intuition ou aux grandes tendances du marché, les buyer personas fournissent des données concrètes sur votre public. Cette approche fondée sur les données garantit que les décisions marketing sont ancrées dans la réalité et ont plus de chances de réussir.
Stratégie de contenu rationalisée
Connaître les préférences de votre public, qu’il s’agisse du type de contenu qu’il consomme ou des plateformes qu’il fréquente, permet d’élaborer une stratégie de contenu plus ciblée et plus efficace. Qu’il s’agisse d’articles de blog, de vidéos ou de podcasts, chaque élément de contenu peut être adapté à votre public cible.
Intégrer des profils d’acheteurs dans votre stratégie marketing n’est pas seulement une bonne pratique, c’est une nécessité. En comprenant et en répondant aux besoins et aux désirs spécifiques de votre public, les entreprises peuvent élaborer des campagnes de marketing plus efficaces, plus percutantes et plus réussies. Mais comment s’y prendre ?
Comment utiliser votre profil d’acheteur pour guider votre campagne marketing
Lorsque vous élaborez une nouvelle campagne de marketing, votre buyer persona peut vous aider à orienter vos idées. Voici trois questions fréquemment posées à ce stade, ainsi que quelques exemples de buyer persona pour vous aider à trouver les réponses que vous cherchez :
Q : Quel contenu dois-je créer pour ma campagne de marketing ?
Il est essentiel de connaître son public pour créer un contenu attrayant et pertinent qui attire les clients. Notre exemple de buyer persona est Alex en quête d’aventure :
Alex est un voyageur passionné qui aime les expériences qui font monter l’adrénaline. Il consomme régulièrement des contenus de voyage sur YouTube, regardant souvent des créateurs qui présentent des paysages à couper le souffle, des escapades audacieuses et des joyaux cachés dans le monde entier. Il est attiré par l’authenticité de ces créateurs, leurs expériences de première main et la narration visuelle qu’offrent les vidéos YouTube. En gardant Alex à l’esprit, votre approche du contenu devient claire comme de l’eau de roche. Collaborer avec des YouTubers populaires dans le domaine du voyage pourrait être une mine d’or. Vous pourriez parrainer une série dans laquelle un créateur part à l’aventure en utilisant le matériel ou les services de votre marque. Vous pouvez également organiser une session YouTube en direct avec un influenceur du secteur du voyage, afin de discuter de conseils et d’astuces et de répondre aux questions du public en temps réel. Le contenu de votre propre marque peut inclure des vidéos visuellement riches qui reflètent le style des vlogs de voyage populaires, avec des prises de vue par drone, des expériences de point de vue et des aperçus des coulisses. N’oubliez pas non plus le pouvoir des listes : l’élaboration de listes de lieux de voyage préférés, d’articles sur le matériel d’aventure ou même de contenu généré par les utilisateurs peut permettre à Alex et à sa communauté de rester mobilisés pendant des heures. Si les articles longs et les images statiques ont leur place, la nature dynamique et immersive des vidéos YouTube est plus attrayante pour quelqu’un comme Alex, en particulier lorsque ces vidéos le transportent vers des lieux lointains ou des aventures palpitantes.
L’étude de votre buyer persona peut révéler des informations cruciales sur votre public cible et aider votre entreprise à créer du contenu qui lui plaira. La création de contenu s’apparente à l’élaboration d’expériences. Il s’agit de tisser des histoires et des images qui résonnent, en veillant à ce que votre marque devienne un favori dans la vaste bibliothèque numérique de la vie de votre public.
Ce processus de compréhension de votre marché cible nécessite une bonne dose de flair créatif, alors invitez peut-être votre personnel créatif à laisser libre cours à son imagination.
Q : Où dois-je orienter ma campagne de marketing ?
Les consommateurs ne fréquentent pas tous les mêmes espaces en ligne, et les profils d’acheteurs non plus. Déterminer où votre persona « traîne » en ligne peut orienter votre stratégie. Prenons l’exemple de notre buyer persona, Eco-Friendly Eric.
Eric est un écologiste passionné qui passe son temps à lire des blogs sur les modes de vie durables, à participer à des éco-communautés en ligne et à regarder des documentaires sur des plateformes de diffusion en continu. Il est moins actif sur les réseaux sociaux grand public, mais il est un membre actif de forums de niche et de groupes de discussion dédiés aux initiatives vertes. En gardant Eric à l’esprit, il devient évident que vos efforts de marketing doivent être concentrés. Au lieu d’investir massivement dans des plateformes de grande envergure comme Facebook ou Instagram, vous aurez plus de succès en ciblant des forums de niche, des blogs écologiques et peut-être même en collaborant avec des plateformes de diffusion en continu pour des parrainages de documentaires ou des publicités. Les lettres d’information par courrier électronique proposant des conseils écologiques et des recommandations de produits durables pourraient également trouver un écho.
Des conseils écologiques et recommandations de produits durables pourraient également trouver un écho auprès d’Eric, compte tenu de son vif intérêt pour le sujet. En outre, la compréhension des valeurs d’Éric signifie que tout contenu créé, qu’il s’agisse d’articles de blog, de vidéos ou de podcasts, doit mettre l’accent sur la durabilité, le respect de l’environnement et la véritable responsabilité de l’entreprise. En revanche, les canaux tels que les plateformes axées sur les célébrités ou celles qui mettent l’accent sur le consumérisme pourraient ne pas s’aligner sur les valeurs d’Éric et être moins efficaces, voire contre-productifs.
Cet exemple montre comment, en comprenant et en lisant véritablement votre buyer persona, vous pouvez sélectionner les canaux qui non seulement atteignent votre public, mais résonnent avec ses valeurs, ses intérêts et ses habitudes. En réfléchissant davantage à votre buyer persona de cette manière, vous vous assurez que vos messages marketing conduisent à un engagement significatif de la part des bons consommateurs.
Q : Combien dois-je dépenser pour ma campagne de marketing ?
Imaginons un buyer persona ; appelons-le Tina, férue de technologie.
Tina est une jeune professionnelle qui s’appuie fortement sur les réseaux sociaux pour ses informations et ses divertissements quotidiens. Elle écoute également beaucoup de podcasts pendant son trajet et utilise les moteurs de recherche pour rechercher des produits avant d’effectuer un achat. Compte tenu de ces informations, il serait judicieux d’allouer une part importante de votre budget à la publicité sur les réseaux sociaux, en particulier sur les plateformes que fréquente Tina. Investir dans des publicités ou des parrainages de podcasts pourrait également générer un retour sur investissement élevé, compte tenu des habitudes d’écoute de Tina. Enfin, une solide stratégie de référencement et éventuellement un peu de marketing sur les moteurs de recherche permettraient de répondre au comportement d’achat de Tina, qui s’appuie sur la recherche. En revanche, les méthodes publicitaires traditionnelles, telles que les panneaux d’affichage ou les annonces radio, pourraient ne pas être aussi efficaces pour atteindre Tina.
En comprenant et en analysant votre buyer persona, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur les domaines dans lesquels vos dépenses de marketing auront le plus d’impact. Cela permet non seulement d’obtenir un meilleur retour sur investissement, mais aussi d’éviter de gaspiller des ressources sur des canaux auxquels votre persona cible ne s’intéresse pas.
Comprendre le parcours de l’acheteur
Le parcours de l’acheteur, ou entonnoir marketing, joue un rôle crucial dans les efforts de marketing. Selon le stade auquel se trouve votre public cible (sensibilisation, considération ou décision), l’approche de votre campagne sera différente.
Si les produits de votre entreprise sont innovants et pour la plupart inconnus (par exemple, vous souvenez-vous de l’époque où les friteuses n’étaient pas si populaires ?!), il est peu probable que votre marché cible se trouve à l’étape de la considération
ou de décision. Votre mission consistera à éduquer et à sensibiliser, en utilisant votre buyer persona pour affiner votre approche.
Si vous vendez un produit relativement populaire sur un marché concurrentiel, il est probable que votre public cible connaisse votre entreprise ou celle d’un concurrent. Cela signifie que vous devez utiliser le marketing pour vous démarquer de vos concurrents et montrer aux consommateurs les arguments de vente uniques de votre produit.
Enfin, si le site web de votre entreprise enregistre un nombre élevé de visiteurs, mais aussi un taux élevé d’abandon de panier, vos efforts doivent être orientés vers la finalisation des achats.
Pour en savoir plus, voici quelques exemples de buyer personas illustrant les différentes étapes du parcours de l’acheteur et les efforts marketing correspondants.
Rita la chercheuse
| Etape | Awareness |
|---|---|
| Profil persona | Rita vient de réaliser qu’elle a besoin d’une solution à un problème, mais elle n’est pas sûre de ce qui est disponible. Elle en est aux premiers stades de sa recherche, et cherche principalement des contenus éducatifs. |
| Approche marketing | Pour Rita, l’accent doit être mis sur le contenu du haut de l’entonnoir. Il s’agit des éléments suivants :
Articles de blogs éducatifs – Rédigez des articles qui traitent de questions ou de problèmes courants dans votre secteur d’activité sans trop insister sur votre produit. Campagnes de sensibilisation dans les réseaux sociaux – Partagez des statistiques, des infographies et de courtes vidéos qui mettent en évidence le problème et suggèrent des solutions. Webinaires ou ateliers gratuits – Offrez des connaissances de base et présentez des solutions potentielles. Développez votre liste de diffusion – C’est le moment idéal pour inviter les visiteurs de votre site à s’inscrire sur votre liste de diffusion. Vous pourrez ainsi les accompagner tout au long de leur parcours et communiquer avec eux à l’avenir. |
Carla la comparatrice
| Etape | Awareness |
|---|---|
| Profil persona | Carla est consciente de son problème et des solutions possibles. Elle compare différents produits ou services pour trouver celui qui lui convient le mieux. |
| Approche marketing | Pour Carla, il s’agit avant tout de se différencier et de mettre en avant la valeur ajoutée :
Tableaux comparatifs – Créez un contenu qui met en évidence les arguments de vente uniques de votre produit par rapport à ceux de vos concurrents. Témoignages et études de cas – Partagez des histoires de clients satisfaits ou de projets réussis. Démonstrations de produits – Offrez un aperçu approfondi de votre produit ou service en action, en mettant l’accent sur ses avantages. |
Dave le décideur
| Etape | Awareness |
|---|---|
| Profil persona | Dave a fait ses recherches, sait ce qu’il veut et est prêt à acheter. Il est à la recherche d’un dernier coup de pouce ou d’une incitation à choisir un produit plutôt qu’un autre. |
| Approche marketing | Pour Dave, l’objectif est de rendre le processus d’achat aussi fluide et attrayant que possible :
Offres spéciales ou remises – Proposez des promotions limitées dans le temps pour inciter à l’achat. Campagnes email personnalisées – Envoyez des courriers électroniques ciblés soulignant les avantages de votre produit et proposant éventuellement une offre spéciale. Assistance par chat en direct – Veillez à ce que toute question ou préoccupation de dernière minute que Dave pourrait avoir soit traitée en temps réel, ce qui facilitera sa décision d’achat. |
Prenez compte du buyer persona que vous avez déjà créé. Où se situe votre personnage dans le parcours de l’acheteur ? Posez-vous les questions suivantes pour vous aider à le déterminer :
- Votre public cible est-il conscient de son problème ?
- Est-il conscient de la solution ?
- Est-ce il recherche une solution?
- Est-il partagé par un concurrent?
- Votre concurrent est-il plus populaire que votre marque?
- Les visiteurs de votre site cible ajoutent-ils des articles à leur panier ?
- Est-ce qu’ils abandonnent leur panier ?
- Ou ne voyez-vous pas beaucoup de nouveaux visiteurs sur votre site ?
La quantité de détails que vous pouvez ajouter à votre buyer persona est illimitée. En fait, il est préférable qu’il soit très détaillé. Il est essentiel de se poser des questions et de tenir compte d’une série de facteurs pour élaborer un profil d’acheteur bien équilibré et utile.
Et si vous voulez être vraiment exhaustif, soumettez chaque décision marketing à votre buyer persona pour voir si elle s’y prête. Si vous avez de la chance, votre buyer persona deviendra aussi utile que votre consultant marketing le plus fiable !