Comment créer des personas d’acheteurs pour votre business

Qu’est-ce que les Buyer Personas ?

Annie, 38 ans, est propriétaire d’une petite entreprise. Elle a deux jeunes enfants et gagne 45 000 livres sterling par an. Elle s’intéresse aux produits durables, soutient les petites entreprises et est prête à payer un prix plus élevé pour des produits de haute qualité.

Ci-dessus, un exemple de persona d’acheteur pour une entreprise indépendante qui vend des jouets durables haut de gamme pour enfants. Annie est la cliente idéale parce qu’elle a le revenu disponible, la motivation et le besoin d’acheter leur produit.

Tels sont les aspects fondamentaux que vous devez inclure dans un buyer persona. Qu’est-ce qu’un buyer persona et un customer persona ?

Les buyer personas sont des récits fictifs de vos clients idéaux. Ils racontent l’histoire de leur situation personnelle et décrivent les raisons pour lesquelles ils sont susceptibles d’aimer votre marque et d’y faire leurs achats.

Pour créer des buyer personas, vous devez répondre aux questions suivantes :

• Quel type de personne a la motivation, le besoin et la capacité de payer pour nos produits ou services ?
• Où vit cette personne ?
• Quel est son âge?
• Quelles sont ses conditions de vie?

Les personas d’acheteurs sont créés en caractérisant vos clients les plus précieux à partir des données que vous avez recueillies à leur sujet. Il ne s’agit pas de clients réels, mais d’une version distillée de nombreux clients.

Pourquoi les profils d’acheteurs sont-ils si précieux ?

Les buyer personas peuvent être extrêmement utiles pour de nombreux aspects de votre activité. Par exemple, vos efforts de marketing (et, par conséquent, votre contenu, vos annonces et vos messages) peuvent être entièrement adaptés à votre buyer persona, ce qui se traduit par une augmentation de 5 fois des taux de clics dans les campagnes d’e-mailing.

La valeur des buyer personas réside dans leur capacité à comprendre les clients en tant qu’individus ayant des besoins, des désirs, des préférences, des intérêts, des antécédents, des styles de vie et des habitudes. Malgré toute cette personnalisation et tous ces détails, les buyer personas simplifient également vos efforts de marketing.

Il a été démontré que l’utilisation des buyer personas permet de réduire les coûts de marketing de 10 à 20 % en raison de la simplification des efforts de l’entreprise et des niveaux élevés d’efficacité.

En plus d’aider vos équipes de vente et de marketing, les buyer personas peuvent également vous aider à affiner la conception de votre site web pour attirer votre marché cible, ainsi que les réseaux sociaux que vous utilisez pour trouver des prospects (par exemple, TikTok pour un buyer persona plus jeune).

Comme vous pouvez le constater, la valeur des profils d’acheteurs peut s’infiltrer dans tous les aspects de votre entreprise, qu’elle soit grande ou petite. Mais comment faire pour en créer un ?

Créer vos profils d’acheteur

Vous n’avez encore jamais fait cela ? Ne vous inquiétez pas. Voici comment créer des profils d’acheteur :

1. Collecte de données

Tout d’abord, vous devez rassembler des données démographiques de base telles que l’âge, la localisation, le sexe, le revenu, l’emploi et la situation de famille.

Vous disposez peut-être déjà d’un vaste ensemble de données à examiner si votre entreprise existe depuis longtemps, mais si ce n’est pas le cas, vous devrez utiliser des formulaires d’inscription par courriel, des sondages, l’historique des commandes, le suivi sur le Web et les réseaux sociaux pour recueillir des informations.

Si vous êtes une entreprise B2B, votre recherche sera peut-être un peu différente. Les données démographiques susmentionnées peuvent être utiles, mais vous devrez également recueillir des informations telles que :

• rôle ou statut au travail
• situation décisionnelle
• s’ils relèvent d’un patron ou d’un directeur
• qui, au sein de l’entreprise, vous contacte

2. Organiser vos données

Une fois que vous aurez rassemblé toutes vos données, vous devrez commencer à les organiser. Vous pouvez visualiser vos données sous forme de graphiques ou de diagrammes à secteurs pour établir plus facilement des liens.

À ce stade, vous devez rechercher des similitudes dans votre ensemble de données afin d’identifier un persona solide. Posez les questions suivantes :

• Qu’est-ce que les clients les plus fréquents ont en commun?
• Qu’ont en commun les clients dont la valeur moyenne de la commande est la plus élevée ?
• Quelles sont les variables démographiques les plus courantes ?

Il se peut que vous constatiez l’existence de deux ou plusieurs personas distincts dans le cadre de votre recherche. Dans ce cas, il est judicieux de créer plusieurs personas.

3. Créer le récit

L’étape suivante consiste à nommer votre buyer persona et à créer une histoire pour lui.

Commencez par noter les points clés de votre persona, qui constitueront l’ossature de son récit. Ensuite, donnez un nom à votre persona et identifiez les détails de trois points principaux :

1. Rôle : l’identité de la personne dans la vie

2. Objectifs : ses désirs

3. Défis : ses points de douleur

Ces trois aspects nous fournissent des informations cruciales sur les problèmes des clients que vous pouvez tenter de résoudre, sur la manière de leur présenter votre marque et sur la meilleure façon de commercialiser vos produits ou services. Le fait de revenir sur ces trois points peut influencer la manière dont vous utilisez vos profils d’acheteurs au profit de votre entreprise.

4. Utilisation de vos profils d’acheteurs

Une fois que vous avez créé votre buyer persona, envoyez-le aux équipes de vente, de publicité et de marketing de votre entreprise. À partir de là, vos équipes peuvent créer des campagnes qui correspondent à ce que vous avez appris sur vos clients idéaux.

Le contenu, les publicités et le matériel de marketing doivent correspondre aux objectifs, aux points douloureux, aux motivations et aux rôles de vos personas, ainsi qu’aux autres caractéristiques qui les définissent.

Vous pouvez revoir vos campagnes d’e-mailing préexistantes si elles sont en cours et remanier les pages d’atterrissage de votre site web pour cibler plus précisément vos nouveaux personas.

Exemples de personas d’acheteur:

Pour mettre ces idées en contexte, voici quelques exemples de personas d’acheteurs :

1. « Dustin » pour une entreprise de châteaux gonflables (B2C)

Cette entreprise de châteaux gonflables utiliserait son buyer persona pour atteindre des clients comme Dustin par le biais de publicités sur Facebook et axerait son matériel de marketing sur les fêtes d’enfants heureux. Elle afficherait également ses prix raisonnables afin d’encourager les personnes disposant d’un budget plus modeste à en savoir plus.

2. “Antonia” for an SEO Content Agency (B2B)

Cette agence de contenu SEO utiliserait cette caractérisation pour concentrer toutes ses tactiques d’approche sur LinkedIn et mettre l’accent sur sa vaste équipe et ses ressources dans tous ses documents de marketing. Elle utiliserait les fonctionnalités du navigateur de vente de LinkedIn pour identifier les prospects dans le rôle d’Antonia, car les directeurs marketing sont les mieux placés pour prendre des décisions d’embauche.

FAQ sur les profils d’acheteurs

Q : Dois-je mettre à jour mes profils d’acheteur ?

R : Oui, c’est une bonne idée de mettre à jour vos profils d’acheteurs environ une fois par an pour suivre l’évolution des tendances. Par exemple, la montée de l’écologisme au cours des dernières années a fait que davantage de personnes sont intéressées par l’achat de produits durables, ce qui a élargi les profils d’acheteurs possibles pour ce secteur.

Q : Qu’est-ce qu’un profil d’acheteur négatif ?

R : Les buyer personas négatifs décrivent vos clients les moins probables. Par exemple, si votre entreprise loue des châteaux gonflables pour des fêtes d’enfants, il est peu probable que vous vous adressiez à des adolescents. Un adolescent serait donc votre buyer persona négatif.

Les buyer personas négatifs facilitent vos efforts de vente et de marketing en identifiant les signaux d’alerte. Si vous savez quelles pistes éviter, vous pourrez mieux concentrer vos efforts sur les pistes de meilleure qualité et préserver les ressources de l’entreprise.

Q : Pourquoi aurais-je besoin de plusieurs profils d’acheteur ?

R : Bien qu’un trop grand nombre de profils d’acheteurs risque de brouiller le message de votre marque, cela peut s’avérer nécessaire. Si vos recherches ne vous montrent pas deux types distincts ou plus de personnes intéressées par votre produit, il n’est pas utile de créer plus d’un buyer persona.

Q : Qu’est-ce qu’un style d’achat ?

R : Lors de vos recherches sur les buyer personas, vous avez peut-être rencontré le terme « styles d’achat ». Bien que ces termes se rapportent à des choses différentes, ils sont liés pour les marques qui vendent en face à face ou par téléphone.

Comprendre les différents styles d’achat est très utile dans les cas où les représentants commerciaux communiquent en tête-à-tête avec des clients, car ils sont en mesure d’en savoir plus sur la personnalité de l’acheteur et de l’utiliser pour encourager la vente.

Par exemple, l’agence de contenu SEO dont nous avons parlé dans l’exemple ci-dessus aurait intérêt à connaître le style d’achat d’« Antonia », car cela modifierait l’approche du représentant commercial.

En plus de définir le buyer persona d’« Antonia », l’agence gagnerait tout autant (si ce n’est plus) à comprendre son style d’achat.

Nous pouvons réduire les styles d’achat à six types essentiels. Il s’agit de

1. Robert relationnel

Robert aime les relations sociales et le travail en équipe. Il peut être utile, lorsque vous vendez à ce type, d’éviter les petits détails techniques et de se concentrer sur la vue d’ensemble et les résultats positifs. Vous devrez probablement bavarder un peu avec ce type, alors mettez en avant votre représentant le plus bavard.

2. Charlotte collaborative

Charlotte est diplomate et adaptable. Lorsqu’il s’agit de prendre des décisions, Charlotte aime prendre son temps, considérer tous les angles et tenir compte de l’opinion de chacun. Lorsque vous vous adressez à ce type de vendeur, vous devez l’amener lentement à conclure la vente et attendre qu’elle en discute avec son équipe.

3. Daniel Décisif

Daniel s’affirme et résout activement les problèmes. Si vous souhaitez vendre à ce type, votre approche marketing devra également être affirmative – ne vous inquiétez donc pas d’avoir l’air trop fort.

4. Annie analytique

Annie est une adepte des résultats, des règles et des procédures éprouvés. Vous devrez étayer vos affirmations par des preuves lorsque vous vendrez à ce type. Néanmoins, le type Analytique préfère prendre les choses lentement – ne le brusquez donc pas.

5. Ian innovant

Ian est un type créatif qui aime faire des remue-méninges – vous devrez donc être créatif vous aussi. Vendre à ce type est une question de charisme et d’informalité. Plutôt que de lui faire la leçon sur vos services extraordinaires, travaillez avec lui pour découvrir en quoi vos services lui seront utiles.

6. Sophie sceptique

Sophie est un penseur critique qui ne vous fera pas confiance tout de suite. Elle préférera peut-être communiquer par e-mail plutôt que par téléphone, car elle n’acceptera pas un accord sur-le-champ. Lorsque vous vendez à ce type d’acheteur, vous devez y aller doucement et lui présenter des raisons très concrètes de s’engager.

Les profils d’acheteurs et les styles d’achat peuvent aller de pair pour maximiser l’efficacité des tactiques de marketing et de vente, mais ne doivent pas être confondus l’un avec l’autre.

Q : Un profil d’acheteur est-il la même chose qu’un « avatar » ?

R : Un buyer persona est la même chose qu’un avatar. Les entreprises utiliseront des termes différents pour désigner la même chose, par exemple « user persona » ou « customer profile ».

Pour conclure

La plupart des entreprises ont probablement une idée de leur client idéal sous l’appellation « marché cible ». Toutefois, cette idée n’est pas suffisamment détaillée. Un profil de client ou d’acheteur permet de mettre l’accent sur tous les aspects de l’entreprise, de faciliter les efforts de personnalisation lors de l’introduction de variables dans les outils de ciblage des prospects ou de publicité payante, et d’économiser de l’argent.

Si vous n’utilisez pas de buyer persona pour cibler vos efforts de génération et de développement de prospects, vous ne maximisez pas le pouvoir de la personnalisation, qui est la clé du marketing moderne.