Email marketing – Conseils pour augmenter vos ventes
Pourquoi les entreprises de e-commerce devraient-elles investir dans l’email marketing ?
Lorsque l’ensemble de votre activité est en ligne, le marketing par courrier électronique vous permet d’acquérir de nouveaux clients potentiels, de maintenir l’intérêt des clients existants et de poursuivre la croissance de votre entreprise.
Le marketing par courrier électronique permet de réaliser des choses que les boutiques ordinaires ne peuvent pas faire. Alors que les marques de commerce électronique peuvent récupérer les paniers abandonnés, les vendeurs au détail ne peuvent pas chasser les clients en vitrine dans la rue.
Le marketing par courrier électronique n’étant pas limité par le lieu, il permet aux entreprises de se développer à l’échelle mondiale et d’atteindre les clients chez eux.
Bien que les marques de commerce électronique puissent utiliser leur site web, le référencement et les réseaux sociaux pour attirer des clients potentiels, elles ne peuvent pas utiliser ces canaux pour atterrir directement dans les boîtes de réception des utilisateurs. L’e-mail est donc un pilier essentiel du marketing qui ne peut être ignoré.
Vous n’êtes pas convaincu ? Pour chaque dollar dépensé en marketing par courriel, les entreprises peuvent s’attendre à un retour moyen de 40 $.
Poursuivez votre lecture pour découvrir tout ce que les chefs d’entreprise doivent savoir sur l’e-mail marketing dans le domaine du commerce électronique :
Comment fonctionne l’email marketing ? Vue d’ensemble :
Voici un guide pour débutants sur le fonctionnement de l’e-mail marketing :
- Tout d’abord, vous créez un formulaire d’inscription qui permet aux internautes de laisser leurs coordonnées sur votre site Web. Ce formulaire permet d’ajouter leur adresse électronique à votre liste de diffusion.
- Vous créez ensuite des courriels efficaces grâce à une bonne conception, une rédaction efficace, des tactiques de marketing et une personnalité de marque.
- Vous envoyez des courriels promotionnels pour augmenter les ventes, inciter à l’achat, rester en contact avec les clients et partager des informations importantes sur l’entreprise en cas de changement de politique.
- Vous supprimez régulièrement de votre liste de diffusion les abonnés non engagés et prenez d’autres mesures pour protéger la réputation de l’expéditeur.
- Vous examinez les données relatives aux performances du marketing par courriel à l’aide d’outils spécialisés afin d’étudier et d’améliorer vos processus.
- Vous pouvez être amené à engager des spécialistes pour vous aider dans certains aspects de votre marketing par courrier électronique, tels qu’un concepteur, un rédacteur ou un responsable marketing.
Avantages et inconvénients de l’utilisation de l’e-mail marketing dans le commerce électronique
Vous vous demandez peut-être si le marketing par courrier électronique est adapté à votre marque. Bien qu’il présente certains inconvénients, vous serez peut-être convaincu par ses avantages :
Avantages:
- Le marketing par courrier électronique est généralement abordable, surtout si on le compare à d’autres canaux de marketing.
- Le marketing par courriel est basé sur l’autorisation, ce qui signifie que les abonnés sont réellement intéressés par la réception de messages de votre marque.
- Le marketing par courrier électronique est évolutif, il peut donc s’adapter à votre entreprise, quel que soit son stade d’avancement.
- Grâce à la segmentation de l’audience, il est possible d’atteindre des niveaux élevés de personnalisation, ce qui n’est même pas possible avec les canaux de publicité payante.
- Les efforts de marketing par courrier électronique peuvent être facilement suivis grâce à l’utilisation de quelques indicateurs.
- Chaque entreprise qui utilise l’email marketing a la possibilité d’atteindre une audience massive et mondiale.
- Les entreprises peuvent utiliser le marketing par courriel pour atteindre des clients potentiels en temps réel, car les courriels peuvent être déclenchés par des événements, par exemple des paniers abandonnés.
- Le marketing par courriel n’est pas intrusif. Alors que les gens peuvent faire défiler les publicités ou raccrocher lors d’appels téléphoniques, les individus peuvent revenir à vos courriels au moment qui leur convient, ce qui donne non seulement une longévité à vos messages, mais nourrit également le parcours de l’acheteur en ce sens que le client potentiel se sent maître de ses décisions.
- Il existe de nombreux outils d’email marketing abordables qui peuvent vous aider à toutes les étapes de vos campagnes si vous n’avez pas d’expert dans votre équipe.
Inconvénients :
- Les prospects du marketing par e-mail ne sont pas toujours qualifiés, et il peut donc être nécessaire de les éliminer en cours de route.
- Vous pouvez être marqué comme spam sans que ce soit de votre faute (un abonné peut être submergé par le nombre d’e-mails promotionnels qu’il reçoit de plusieurs entreprises).
- La conception des courriers électroniques est parfois considérée comme restrictive par rapport au potentiel créatif offert par d’autres options publicitaires.
- Vous devrez maintenir la réputation de votre expéditeur et être conscient des techniques de prévention des spams utilisées par les fournisseurs d’accès à Internet.
- Vous aurez besoin de compétences, d’argent et de ressources. Parfois, les petites entreprises doivent simplifier à l’extrême leurs campagnes de marketing par courrier électronique si elles ne disposent pas encore d’un budget suffisant pour engager plusieurs prestataires.
Comment créer une liste de diffusion performante
Faites en sorte que les gens s’inscrivent facilement et de manière attractive
Tout d’abord, vous devez créer un formulaire d’abonnement qui apparaîtra sur votre site web – sous forme de pop-up, dans le pied de page ou sur les landing pages.
Les remises à l’inscription sont susceptibles d’inciter davantage de personnes à laisser leurs coordonnées, de même que les formulaires qui ne sont pas trop compliqués à remplir. Pour plus d’informations sur la création de formulaires de capture de prospects, consultez cet article.
Maintenir l’engagement des abonnés
La section ci-dessous présente les différents types d’e-mails que vous pouvez utiliser pour impliquer les abonnés à différents stades de leur parcours d’achat.
S’il y a des choses à faire pour maintenir l’engagement des abonnés, il y a aussi des choses à éviter pour éviter qu’ils ne se désengagent. Consultez la section ci-dessous pour savoir de quoi il s’agit.
Segmenter votre liste de diffusion
Segmenter votre liste de diffusion signifie créer des listes plus petites et ciblées afin que les abonnés reçoivent des courriels plus personnalisés et plus pertinents pour eux. Les entreprises de commerce électronique y trouvent également leur compte, car elles ont plus de chances d’atteindre certains objectifs de marketing par courriel lorsqu’elles utilisent la segmentation de l’audience :
Non seulement les internautes ont l’impression que les messages électroniques les concernent, mais ils n’ont pas non plus à subir les désagréments de messages non pertinents. La réputation de l’expéditeur est ainsi mieux protégée et les utilisateurs sont moins susceptibles de se lasser de vos messages.
Quand laisser partir les abonnés
On pourrait penser que « plus c’est gros, mieux c’est », mais ce n’est pas toujours vrai pour les listes de diffusion. Les entreprises doivent se débarrasser des adresses électroniques non utilisées tous les 3 à 6 mois. Conserver des abonnés non engagés ne fera que nuire à vos indicateurs et à votre réputation d’expéditeur.
En éliminant les prospects fatigués et désengagés, vous augmenterez votre CTR et vous aurez une idée plus précise de la performance de vos e-mails.
Ce qu’il ne faut PAS faire
Soyez prudent lors de l’envoi d’e-mails non sollicités. Si vous avez recueilli des adresses électroniques d’une manière qui n’est pas conforme au GDPR, vous enfreignez la loi. De plus, vos courriels seront probablement marqués comme spam ou ne seront pas ouverts – ce qui nuira à la réputation de votre expéditeur.
Ne commettez pas l’erreur d’envoyer un grand nombre d’e-mails très fréquemment : cela s’appelle du spam. Vous pensez peut-être qu’il est avantageux d’être constamment dans la boîte de réception de vos abonnés, mais ce n’est pas du tout le cas. Les entreprises qui envoient moins d’e-mails, mais de meilleure qualité, obtiendront de meilleurs résultats.
Types de courriels à envoyer
E-mails de bienvenue
Le message de bienvenue est ce qui permet de faire une première impression. Exprimez votre joie et votre gratitude pour l’intérêt que cette personne porte à votre entreprise ! Utilisez son prénom et profitez peut-être de l’e-mail pour expliquer davantage les valeurs de l’entreprise et ce qu’elle propose.
En règle générale, les courriels de bienvenue offrent une remise de 10 % ou plus sur le premier achat. Ces offres sont si courantes que les utilisateurs s’y attendent presque lorsqu’ils s’inscrivent. (Vous pouvez même annoncer la réduction sur vos formulaires d’inscription pour inciter les visiteurs à s’inscrire). Une remise est un excellent moyen d’obtenir des prospects et de les aider à essayer vos produits ou services.
Le taux d’ouverture moyen des entreprises, tous secteurs confondus, est de 19,7 %, alors qu’il est de 68,6 % pour les courriels de bienvenue ! Cela signifie que le potentiel de vente est plus important avec cet e-mail initial.
E-mails d’anniversaire
Les courriels d’anniversaire ne sont pas très courants. Ils peuvent donc surprendre positivement les abonnés et véhiculer une image agréable de l’entreprise.
Ils peuvent être utilisés pour marquer une année d’inscription à votre liste de diffusion, un message spécial d’anniversaire ou un réachat si votre entreprise vend des produits à achat répété.
Les courriels d’anniversaire sont plus personnels que les autres types de courriels, car ils prennent en compte des informations personnelles propres à chaque utilisateur. De cette manière, les clients se sentent davantage considérés et pris en charge par votre marque.
Les rappels d’achats répétés doivent être calculés avec soin. Déterminez donc la durée de vie de vos produits et envoyez ces courriels lorsque vos clients sont sur le point de les terminer.
E-mails relatifs aux paniers abandonnés
Les courriels relatifs aux paniers abandonnés vous permettent d’attirer ces quasi-clients. La phase de considération est une partie cruciale de votre entonnoir de vente, et même une petite remise peut être ce dont ce lead a besoin pour passer à l’étape de l’action.
Saviez-vous que l’envoi de 3 e-mails de panier abandonné entraîne 69 % de commandes supplémentaires par rapport à un seul e-mail ?
E-mails d’offres spéciales
La promotion d’offres spéciales est un excellent moyen de réengager les abonnés, d’écouler les stocks excédentaires et de susciter l’intérêt pour des produits inconnus ou nouveaux.
Les remises et les offres spéciales qui se concentrent sur un seul CTA obtiennent de meilleurs résultats que celles qui comportent plusieurs CTA. Ils sont également beaucoup plus faciles à mettre en place et à mesurer.
E-mails de recommandation
Nous connaissons déjà la valeur des abonnés qui partagent ou recommandent votre marque à leurs amis et à leur famille – c’est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects. Vous pouvez augmenter le nombre de recommandations en offrant à vos abonnés une incitation lorsqu’ils recommandent avec succès un ami. Vous pouvez offrir un cadeau ou une réduction unique.
Avant de mettre en place votre programme de parrainage, calculez d’abord votre coût par acquisition de client. Vous saurez ainsi combien vous pouvez vous permettre d’offrir en guise d’incitation tout en restant rentable.
Les lettres d’information par courrier électronique
Les newsletters peuvent apporter beaucoup de valeur aux marques de commerce électronique. Elles servent généralement à éduquer les abonnés et à établir les marques en tant que leaders d’opinion dans le secteur. Par exemple, vous pouvez publier des newsletters qui expliquent l’actualité du secteur ou fournissent plus d’informations sur vos produits ou services.
Par exemple, une marque de soins de la peau pourrait utiliser ses newsletters pour discuter des soins de la peau en hiver, d’une prochaine gamme de produits ou d’une nouvelle étude scientifique sur le FPS. Quel que soit le produit vendu par votre entreprise, une newsletter est un moyen plus formel de rester en contact avec vos utilisateurs et de créer une conversation.
Si vous avez un blog régulier, vous pouvez en faire la promotion dans votre newsletter afin d’inciter davantage d’utilisateurs à se rendre sur votre site et sur les pages produits qui s’y trouvent.
E-mails de retour d’information
Le retour d’information étant un élément essentiel de la gestion de la relation client (CRM), votre accès aux adresses électroniques de vos clients est une mine d’or – il faut donc l’utiliser !
Parfois, une incitation est nécessaire pour encourager les utilisateurs à répondre aux enquêtes de satisfaction, mais d’autres fois, leurs sentiments sincères suffisent. L’envoi de demandes de commentaires après une vente (et une livraison) est un excellent moment pour prendre contact, car les clients auront un sentiment nouveau sur leur expérience.
Comment optimiser vos courriers électroniques
Nous avons tous reçu des courriels promotionnels qui semblaient être des spams ou qui contenaient des liens brisés et trop de CTA.
La conception d’e-mails efficaces est un art, et vous devrez peut-être faire appel à un concepteur pour vous aider. Même si cela représente un certain coût, c’est aussi important que d’avoir un site web bien conçu ou une poignée de main ferme.
Les courriels bien conçus, avec une bonne hiérarchie visuelle, une théorie des couleurs appropriée et une utilisation optimisée de la rédaction, obtiennent de meilleurs résultats. Dans cette optique, veillez à garder à l’esprit les éléments suivants lors de la conception de vos courriels :
- Optimisez vos courriels pour les mobiles et les ordinateurs de bureau
- Choisissez des en-têtes et des lignes d’objet attrayants
- Utilisation et conception optimisées des boutons CTA
- Police de caractères facile à lire
- Images de haute qualité
- Utilisation de couleurs attrayantes et agréables à regarder
- Jouez avec des éléments petits et grands pour attirer l’attention sur des sections spécifiques
- Pensez aux hiérarchies visuelles
- Veillez à ce que les liens fonctionnent correctement
- Intégrer les sections nécessaires à la personnalisation
- Tenez compte du nom de l’adresse électronique à partir de laquelle vous envoyez votre message
Quels sont les indicateurs de marketing par e-mail à suivre pour le commerce électronique ?
1. Taux de clics
Votre CTR est le pourcentage d’abonnés qui ont cliqué sur un ou plusieurs des liens intégrés à votre e-mail. Vous pouvez le calculer comme suit :
(nombre total de clics / nombre d’e-mails délivrés) x 100.
Le CTR indique facilement les performances de chaque courriel et les niveaux d’engagement des utilisateurs. Il peut s’agir du principal indicateur mesuré dans le cadre de tests A/B, car l’objectif de ces tests est souvent de déterminer comment rendre les courriels plus « cliquables ».
2. Taux de rebond
Lorsqu’il s’agit d’e-mails, le taux de rebond fait référence aux e-mails qui n’ont pas pu être délivrés. Vous pouvez le calculer comme suit :
(total des courriels rebondis / total des courriels envoyés) x 100.
Le taux de rebond est très important pour la réputation de votre expéditeur, car il est utilisé par les fournisseurs de services internet pour déterminer si vous êtes digne de confiance.
Il faut tenir compte des rebonds simples et des rebonds difficiles. Les « hard bounces » se produisent lorsque la boîte de réception est fermée ou invalide – vous devez supprimer ces adresses e-mail immédiatement. Les « soft bounces » sont dus à des problèmes temporaires qui sont parfois résolus en renvoyant l’e-mail ou en attendant que le problème soit résolu du côté du destinataire.
Le taux de rebond n’est un problème que s’il y a un risque pour la réputation de votre expéditeur. (Il est normal d’avoir quelques rebonds).
3. Taux de conversion
Le taux de conversion de votre e-mail correspond au pourcentage d’abonnés qui ont effectué une action spécifique, par exemple en cliquant sur un lien et en effectuant un achat. Vous pouvez le calculer comme suit :
(nombre d’abonnés ayant effectué l’action / nombre total d’e-mails envoyés) x 100.
Le taux de conversion est essentiel pour évaluer le succès de vos CTA et, plus largement, vos objectifs commerciaux globaux.
4. Taux de croissance de la liste
Cet ICP vous indique le taux de croissance de votre liste de diffusion. Vous pouvez le calculer comme suit
(((nombre de nouveaux abonnés) – (nombre de désabonnements + indicateurs de spam)) / nombre total d’abonnés) x 100.
La croissance de votre liste de diffusion peut vous renseigner sur l’efficacité de vos formulaires d’inscription à la liste de diffusion ou de vos pages d’atterrissage, mais il est naturel que les listes de diffusion diminuent chaque année. Par conséquent, un taux de croissance qui plafonne ne signifie pas nécessairement que vous n’obtenez pas de nouveaux abonnés.
Gardez un œil sur ce point, car il est essentiel que votre liste de diffusion soit de bonne taille.
5. Taux de désabonnement
Cette mesure indique le pourcentage d’abonnés qui se désabonnent après avoir ouvert un courriel donné. Vous pouvez le calculer comme suit
(nombre total de désabonnements / nombre total d’e-mails délivrés) x 100.
Vous pouvez également inclure dans ce calcul les personnes qui vous ont signalé comme spam.
Il ne faut pas se fier entièrement au taux de désabonnement, car certains abonnés montreront leur désintérêt en n’ouvrant pas vos courriels ou en les ouvrant mais en ne les lisant pas – ce que vous ne pouvez pas savoir avec certitude. Il est de loin préférable d’examiner les actions entreprises pour mesurer l’engagement au moyen d’indicateurs tels que le taux de conversion, le taux de partage et le taux de clics.
6. Taux d’ouverture
Le taux d’ouverture est tout simplement le pourcentage d’abonnés qui ouvrent un e-mail. Vous pouvez le calculer comme suit :
(nombre d’emails ouverts / nombre d’emails délivrés) x 100.
Bien que le taux d’ouverture soit utile pour comparer les courriels dans le temps, il n’est pas très révélateur. Les messages électroniques peuvent être ouverts mais non lus ; ils peuvent être ouverts et oubliés. Ainsi, les taux d’ouverture sont souvent vagues et ne permettent pas de se faire une idée précise de la situation. Il ne faut donc pas s’y fier outre mesure.
7. Taux de partage ou de transfert
Votre taux de partage ou de transfert vous indique le pourcentage d’utilisateurs qui partagent vos emails sur les réseaux sociaux ou avec des amis. Vous pouvez le calculer comme suit
(nombre de clics sur le bouton « partager » ou « transférer » / nombre total d’e-mails délivrés) x 100.
Cette mesure en dit long sur la satisfaction des clients et les niveaux d’engagement. Elle est souvent négligée, mais peut être cruciale pour attirer de nouveaux prospects et abonnés – ne l’ignorez donc pas.
8. Le ROI
Le ROI est le retour sur investissement que vous obtenez de vos campagnes d’emailing dans leur ensemble – bien que vous puissiez le calculer pour des emails individuels si vous le souhaitez. Vous pouvez calculer le chiffre global comme suit
((£ de ventes générées par la campagne – £ dépensées pour la campagne) / £ dépensées pour la campagne) x 100.
Le retour sur investissement est très important car il montre les résultats réels et tangibles de votre travail. Vous pouvez l’utiliser pour comparer différentes campagnes d’e-mailing afin d’évaluer le succès de différentes techniques ou simplement pour gérer des budgets. Quoi qu’il en soit, c’est la ligne de fond qui indique le succès dans la plupart des cas.
5 meilleurs outils d’email marketing pour le commerce électronique
Certains outils peuvent s’avérer extrêmement utiles pour automatiser votre stratégie d’email marketing…
MailChimp (pour les débutants)
Si vous avez envisagé le marketing par courriel, vous avez probablement entendu parler de MailChimp. Il s’agissait de l’outil de marketing par courriel le plus populaire en 2021 et 2022, vendiquant des augmentations de 88 % des revenus à leurs clients.
MailChimp est un logiciel purement marketing, qui ne peut donc pas faire autant que d’autres outils ; cependant, il est très simple à utiliser, ce qui en fait un outil idéal pour les débutants.
Dans le cadre d’un plan MailChimp gratuit, vous pouvez envoyer 2 500 courriels par mois et avoir un maximum de 500 contacts. Vous aurez accès à de nombreux modèles d’e-mails, mais le niveau de personnalisation n’est pas aussi élevé qu’avec un logiciel comme HubSpot.
HubSpot (tout-en-un)
HubSpot a l’avantage d’être un outil tout-en-un, mais cela n’est pas forcément pertinent si vous avez seulement besoin d’aide pour votre marketing par courriel.
Le plan gratuit de HubSpot vous limite à 2 000 envois par mois, alors que vous pouvez avoir un nombre illimité de contacts. Si vous souhaitez passer à une formule plus complète, cela peut s’avérer coûteux, et le logiciel lui-même n’est pas très simple à utiliser.
Bien que la courbe d’apprentissage de HubSpot soit abrupte, cela signifie que vous aurez accès à des automatismes très avancés et à de nombreuses possibilités de personnalisation pour la conception des courriels.
Drip (e-commerce)
Drip se concentre sur le marketing par courriel et l’automatisation, tout comme les autres outils de cette liste, mais s’adresse plus particulièrement aux entreprises de commerce électronique.
Le consensus général est que Drip est tout aussi bon que MailChimp mais n’a pas la même réputation en raison de son âge (il a été fondé 12 ans plus tard). C’est dommage, car le constructeur d’automatisation de Drip est beaucoup plus avancé et visuellement agréable.
Les coûts de départ de Drip sont presque deux fois plus élevés que ceux de MailChimp ; cependant, Drip a une interface utilisateur beaucoup plus élégante et plus de fonctionnalités uniques pour la création de campagnes d’emailing.
Klaviyo (e-commerce)
Bien que Klaviyo n’accorde pas la priorité à la facilité d’utilisation, il compense par de nombreuses fonctionnalités et des options de personnalisation, de segmentation de l’audience et d’automatisation approfondies.
Bien que Klaviyo soit l’une des interfaces les plus compliquées, elle offre de nombreux conseils lors de l’inscription.
Principalement axée sur le marketing par e-mail et par SMS, Klaviyo n’offre pas d’aide pour les pages d’atterrissage ou les réseaux sociaux, et son plan gratuit ne permet d’avoir que la moitié du nombre d’abonnés de MailChimp.
Si votre principale préoccupation est le commerce électronique, Klaviyo a beaucoup de place pour répondre à vos besoins, par exemple des alertes automatisées, des intégrations et des réalisations d’objectifs généraux qui conviennent aux grandes entreprises.
Salesforce (pour le CRM et les rapports)
Salesforce se targue d’offrir des fonctionnalités marketing étendues et des niveaux élevés de personnalisation, au coude à coude avec son concurrent HubSpot.
L’aspect le plus remarquable de Salesforce est son CRM et ses rapports. Le tableau de bord de Salesforce permet de visualiser d’un seul coup d’œil l’ensemble du profil de votre commerce électronique, ce qui est idéal pour les chefs d’entreprise très occupés et les sociétés ayant de nombreux projets en cours.
Bien qu’il offre un essai gratuit, Salesforce ne propose pas de plan gratuit. Toutefois, son plan tarifaire inclut des modules complémentaires, ce qui signifie que vous n’avez pas à payer pour des fonctionnalités dont vous n’avez pas besoin.
En fin de compte, Salesforce est très similaire à HubSpot, qui est un outil beaucoup moins cher et plus complet.
Pour conclure
Si votre entreprise est numérique, il est logique que vos canaux d’acquisition de clients et de maturation des prospects le soient également. Vous pourriez choisir d’utiliser les réseaux sociaux et les annonces sur les moteurs de recherche, mais ces canaux ne vous permettront pas d’assurer le suivi des prospects potentiels ou de les entretenir après l’achat.
L’optimisation de votre marketing par courrier électronique est toutefois cruciale, car de nombreux utilisateurs de courrier électronique sont lassés des courriels commerciaux non sollicités, non pertinents ou insistants. Trouvez un moyen de vous démarquer et vous récolterez les fruits de vos efforts.
Si vous pensez avoir besoin d’aide pour optimiser votre marketing par courriel, n’hésitez pas à contacter notre équipe.