Avez-vous besoin d’un entonnoir de vente ET d’un site web corporate ? (Oui !)

Vous étiez très fier de votre site web lorsqu’il a été terminé : il est bien conçu, il reflète correctement les valeurs de votre entreprise et il gagne la confiance des nouveaux visiteurs. Qu’y a-t-il à redire ?

Le site web de votre entreprise est essentiel pour présenter votre marque et ses valeurs, vendre à vos clients et atteindre un public mondial.

Nous sommes là pour vous dire que votre site web d’entreprise n’est pas tout.

Si vous voulez accélérer votre croissance, attirer de nouveaux clients en mode automatique et réengager efficacement les clients potentiels fatigués, vous aurez également besoin d’un entonnoir de vente.

Dans cet article, nous allons voir plus en détail comment les entonnoirs de vente peuvent aider les sociétés et les grandes entreprises et pourquoi il est préférable de développer un entonnoir plutôt que de compter uniquement sur un site web pour augmenter les ventes.

Les entonnoirs de vente dans le marketing numérique

Le tout premier entonnoir de vente remonte à 1898, lorsque Elias St. Elmo Lewis a conçu la première théorie formelle du marketing. Il a énoncé les principes fondamentaux (sensibilisation, intérêt, désir, action) qui constituent encore aujourd’hui nos entonnoirs de vente modernes.

Elias Lewis n’aurait cependant pas pu se préparer au phénomène du World Wide Web. Les chefs d’entreprise ne peuvent plus se tenir sur les places de marché et crier sur leurs produits, ni se contenter de distribuer des prospectus pour susciter l’intérêt.

L’entonnoir de vente moderne a dû s’adapter au marketing numérique.

Dans le cadre du marketing numérique, il est essentiel que les entreprises établissent une ligne directe avec les ordinateurs et les téléphones de leurs clients. Les entonnoirs de vente créent ce contact en persuadant les internautes de s’inscrire à des listes de diffusion et de cliquer sur des CTA. En outre, les entonnoirs peuvent être construits de manière à s’adapter au comportement numérique des individus, par exemple au moment où ils sont le plus susceptibles de lire des courriels promotionnels ou au temps qu’il leur faut pour envisager un achat en ligne.

Au lieu de crier vos produits sur des places de marché très fréquentées, un entonnoir de vente peut faire le travail à votre place. Grâce à une planification minutieuse, vous pouvez déterminer exactement le meilleur moment pour vous rendre sur la « place de marché » et savoir ce que vous devez crier aux passants.

Importance des entonnoirs de ventes

Bien sûr, un site web bien conçu peut gagner la confiance et l’intérêt des visiteurs. Il peut les informer sur les valeurs de votre entreprise, les renseigner sur vos produits et les inciter à acheter grâce à des pop-ups détaillant des codes de réduction. Toutefois, saviez-vous que 96 % des visiteurs d’un site ne sont pas prêts à effectuer un achat ?

C’est pourquoi il est essentiel que vous disposiez d’un moyen de les contacter et de les fidéliser. Grâce aux entonnoirs de vente, vous pouvez reprendre contact avec les visiteurs de votre site et leur fournir des informations complémentaires sur votre entreprise, des offres spéciales et des rappels pour qu’ils fassent leurs achats chez vous.

Bien sûr, vous devez d’abord obtenir les adresses électroniques des visiteurs, mais les sites web ne peuvent à eux seuls rétablir ce contact nécessaire, contrairement aux entonnoirs de vente. Ils ne peuvent pas non plus garantir que les visiteurs reviendront.

Les entonnoirs de vente peuvent s’avérer extrêmement efficaces pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes, puisque les clients potentiels qui ont fait l’objet d’un processus de maturation effectuent des achats 47 % plus importants que ceux qui n’ont pas fait l’objet d’un processus de maturation.

Les avantages des entonnoirs de vente ne se limitent pas à la valeur moyenne des commandes. Vous avez peut-être déjà mis en place un entonnoir de vente, mais vous n’avez pas l’impression d’en optimiser le potentiel. Lisez la suite pour découvrir les autres avantages que vous pouvez tirer de l’utilisation optimale d’un entonnoir de vente :

Avantages de l’utilisation d’un entonnoir de vente

1. Attirer de nouveaux clients

Les entonnoirs de vente pour les entreprises ont besoin de contenu et commencent par là. En produisant plus de blogs, d’articles, de posts sur les réseaux sociaux, de vidéos, d’infographies, de bobines, d’outils, de guides pratiques et de toute autre forme de contenu numérique, vous mettez votre marque à la disposition d’un public plus large.

Bien que certaines entreprises pensent que les entonnoirs de vente sont là pour convertir les clients potentiels, ils sont également très utiles pour les attirer dès le départ. Une grande partie de vos efforts en matière d’entonnoir de vente consistera à répondre aux problèmes du public cible dans votre contenu en ligne, ce qui attirera davantage de clients potentiels.

De plus, vous devrez mettre en place les pages d’atterrissage et les CTA appropriés pour acquérir des prospects qui, autrement, ne feraient que passer. Les entonnoirs de vente permettront d’attraper ces retardataires et de les mettre en contact direct avec votre marque, ce qui vous permettra de disposer d’un plus grand nombre de prospects.

2. Rationaliser et automatiser vos processus

Le marketing est un domaine immense : vous pourriez opter pour la publicité payante, le marketing de contenu long format, le marketing des réseaux sociaux ou le marketing SEO – entre autres.

La mise en place d’un entonnoir de vente vous permet de concentrer vos efforts. La création d’un entonnoir de vente consiste en grande partie à définir les actions requises pour acquérir et convertir des clients potentiels. Lorsque ces actions sont clairement énoncées, votre équipe marketing est beaucoup plus concentrée et efficace.

Une fois que vous avez perfectionné votre entonnoir de vente et que vous avez mis en place des flux d’e-mails, il peut fonctionner en pilote automatique. Vous n’aurez à le modifier que lorsque vos données d’analyse mettront en évidence un point à améliorer.

3. Identifier les prospects de meilleure qualité

Tous les prospects ne se transforment pas en clients. Vous ne devez donc pas gaspiller votre temps et vos efforts en recherchant des prospects de mauvaise qualité.

Après un certain temps d’activité, vous disposerez de suffisamment de données sur vos prospects pour pouvoir suivre en temps réel leurs actions, leurs décisions et leur progression dans l’entonnoir. Une fois cette étape franchie, il devient beaucoup plus facile d’identifier les pistes qui valent la peine d’être suivies et les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir.

4. Les résultats deviennent plus mesurables et plus prévisibles

Pour que les clients potentiels progressent dans votre entonnoir de vente, ils doivent effectuer des actions spécifiques qui les qualifient pour les étapes suivantes. Par exemple, s’inscrire à une liste de diffusion, cliquer sur un lien dans un e-mail ou un article de blog, ou ajouter un article à son panier.

Étant donné que leur progression dans votre entonnoir dépend de l’accomplissement de chaque étape spécifique, vous pouvez contrôler très facilement les performances de votre entonnoir. La nature même d’un entonnoir de vente ou de marketing signifie que les points faibles peuvent être très apparents – et donc plus rapides à résoudre.

Par exemple, si un grand nombre de personnes ouvrent vos courriels mais ne cliquent jamais sur les liens qu’ils contiennent, il se peut que la conception du courriel ou la force de persuasion de votre texte soient en cause.

Dans ce cas, vous devez isoler des variables spécifiques et les modifier une par une. Une campagne pourrait avoir une conception différente, et une autre pourrait être rédigée dans un nouveau style. Si les performances de l’un ou l’autre des courriels changent, vous obtiendrez la réponse.

Au fur et à mesure que votre ensemble de données s’étoffe, votre suivi des performances devient de plus en plus précis. Ce type d’analyse des performances ne peut pas être réalisé avec un simple site web, car les visiteurs n’ont pas à laisser leurs coordonnées. La constitution d’une liste de diffusion permet d’analyser le comportement de chaque utilisateur, pour le plus grand bien de vos efforts de marketing.

Par exemple, une fois que vous aurez obtenu un chiffre fiable concernant le pourcentage de prospects susceptibles de quitter l’entonnoir (une donnée qui peut prendre plusieurs mois à rassembler), vous saurez combien de prospects vous devez attirer en haut de l’entonnoir pour générer le nombre souhaité de ventes en bas de l’entonnoir.

5. Augmentation des conversions

Les entonnoirs de vente permettent de mieux connaître les clients potentiels. Une fois que vous aurez compris leur parcours et leurs comportements, vous pourrez convertir un plus grand nombre de prospects.

Vos prospects voudront également en savoir plus sur votre entreprise – la compréhension va donc dans les deux sens. Permettez à vos prospects de découvrir les valeurs de votre entreprise, non seulement à travers le contenu que vous leur montrez, mais aussi à travers le comportement de vos e-mails. Les prospects ne feront pas confiance à une entreprise qui leur envoie chaque jour des courriels promotionnels – ils seront simplement agacés.

Le taux de conversion augmente avec les entonnoirs de vente en raison du nombre accru d’interactions entre les utilisateurs et votre marque. En outre, les données d’analyse très pertinentes obtenues grâce aux entonnoirs de vente vous permettent d’améliorer constamment les aspects qui suscitent la désaffection des clients potentiels.

Quelles sont les étapes des entonnoirs de vente ?

Les entonnoirs de vente (ou entonnoirs de marketing) symbolisent le chemin qu’emprunte un client depuis le moment où il se renseigne sur votre entreprise jusqu’à celui où il effectue un achat. Le nombre d’étapes varie d’un modèle à l’autre. Il y en a parfois trois, quatre ou cinq. Dans leur forme la plus élémentaire, nous pouvons distinguer trois phases distinctes :

1. Intérêt initial – se renseigner sur votre entreprise ou manifester un intérêt sans engagement
2. Considération – définition de votre produit/service comme une solution potentielle à leur problème
3. Action – prospects hautement qualifiés prêts à acheter

Ces étapes sont parfois appelées ToFu (haut de l’entonnoir), MoFu (milieu de l’entonnoir) et BoFu (bas de l’entonnoir), et elles suivent le même ordre.

Vous vous interrogez peut-être sur les quatrième et cinquième étapes. Il s’agit essentiellement de sous-catégories de celles énumérées ci-dessus, qui fournissent un niveau de détail plus approfondi sur les prospects et leur niveau d’intérêt. Les deux étapes que certaines entreprises incluent sont la « prise de conscience » et le « désir ».

Si nous devions inclure les cinq étapes dans un entonnoir de vente, celui-ci ressemblerait à ceci :

1. Sensibilisation
2. Intérêt initial
3. Considération
4. Désir
5. Action

Certains spécialistes du marketing utilisent le terme « notoriété » pour être très précis sur leurs prospects et leur position sur l’échelle de l’« intérêt ». Cette distinction est compréhensible, car toutes les personnes qui connaissent votre entreprise ne sont pas nécessairement intéressées par ce qu’elle vend – une méthode d’engagement différente est donc nécessaire.

Par exemple, les prospects en phase de « sensibilisation » peuvent avoir besoin d’être informés sur votre produit, surtout s’il s’agit d’un produit de niche. D’un autre côté, les prospects « intéressés » peuvent simplement avoir besoin d’un code de réduction pour les pousser vers une phase plus sérieuse de « considération ».

Les spécialistes du marketing incluent la phase « Désir » lorsque les clients potentiels ajoutent des articles à leur panier mais l’abandonnent.

Ce type de prospect ne serait pas qualifié pour la phase « Action », car il n’a pas conclu de vente, et il s’engage un peu plus que les autres dans la phase « Considération ». Définir cette phase peut donc aider à traiter les paniers abandonnés et à nourrir les prospects à différents niveaux de « considération ».

Le niveau de détail que vous incluez dans votre entonnoir de vente dépend entièrement de vous. Si vous disposez d’une équipe marketing importante, il serait peut-être préférable d’inclure les cinq étapes afin d’utiliser les techniques d’engagement les plus précises possibles.

Néanmoins, d’après notre expérience, trois étapes de l’entonnoir suffisent dans la plupart des cas.

Comment rédiger un entonnoir de vente pour mon entreprise ?

Pour lancer votre stratégie d’entonnoir de vente, vous devez tenir compte de certains éléments :

1. Comment votre public cible accède-t-il à votre type d’entreprise ?
2. Quels sont leurs points faibles ?
3. Que doivent savoir (ou avoir) vos clients potentiels pour effectuer un achat ?

Les réponses à ces trois questions vous aideront de la manière suivante :

1. Les types de contenu que vous allez créer pour susciter l’intérêt.
2. Ce que votre contenu dira.
3. Les méthodes que vous utiliserez pour réengager vos clients potentiels.

Veillez à consacrer beaucoup de temps à ces trois questions. Un entonnoir de vente extrêmement personnalisé sera toujours le plus efficace. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez commencer à créer votre entonnoir de vente :

1. Créez du contenu menant à cette landing page :

Pour amener les utilisateurs à visiter votre landing page (voir ci-dessous), vous allez avoir besoin d’un certain type de contenu qui les y conduise.

Le type de contenu que vous choisirez dépendra de votre réponse à la question 1 ci-dessus. Consomment-ils des blogs et des articles ? Si oui, quelle plateforme utilisent-ils ? Préfèrent-ils Instagram ou TikTok ?

Quel que soit le type que vous choisissez, votre contenu doit cibler les points de douleur et proposer votre entreprise comme solution. Ensuite, vous devrez mettre un CTA à la fin de ce contenu – pour les conduire à votre landing page.

Si votre entreprise est unique ou difficile à comprendre, votre contenu devra peut-être mettre l’accent sur l’éducation des lecteurs. C’est particulièrement vrai pour les entreprises technologiques ou celles qui proposent des produits innovants.

2. Créer une landing page:

Cette page doit être conçue pour obtenir les coordonnées des utilisateurs. Il est essentiel de leur demander de laisser leur adresse électronique : comment comptez-vous les contacter à l’avenir ?

3. Nourrissez vos clients potentiels:

L’entretien des prospects peut consister à les informer davantage sur votre produit ou à leur en dire plus sur votre entreprise. Par exemple, un public cible éco-guerrier sera ravi de savoir que vous plantez un arbre pour chaque achat en ligne.

Leur envoyer par e-mail des liens vers votre chaîne YouTube ou votre page Instagram peut les aider dans leur réflexion – car ils peuvent suivre ces liens pour en savoir plus sur votre entreprise par eux-mêmes.

4. Envoyez une offre qu’ils ne peuvent pas refuser:

Si les leads n’ont pas encore effectué d’achat, cette étape nécessitera probablement un code de réduction.

N’oubliez pas de mettre en place un flux d’e-mails pour les paniers abandonnés – cela permettra d’attraper tous les clients potentiels qui se sont presque qualifiés pour l’étape « Action ».

5. Poursuivre le processus de réengagement :

Vous pouvez transformer ces premiers acheteurs en clients fidèles grâce à un marketing de réengagement efficace. Ces efforts peuvent toujours faire partie de votre processus d’entonnoir de vente ; tout ce que vous avez à faire, c’est de développer des flux d’e-mails de haute qualité.

Veillez à informer votre liste de diffusion des nouveaux produits ou des mises à jour. De plus, vous pouvez personnaliser vos recommandations de produits en fonction de leur(s) commande(s) précédente(s).

Veillez à ne pas surcharger votre liste de diffusion. Il existe de nombreuses erreurs de marketing par courriel que vous pouvez commettre et qui vous feront perdre définitivement des clients.

6. Continuez à améliorer votre entonnoir:

Il est essentiel de surveiller les performances de tous les efforts de marketing si vous voulez que votre entreprise s’améliore, devienne plus efficace et maintienne ses chiffres de vente à un niveau élevé. Même si vous disposez de l’entonnoir de vente le plus efficace au monde, les temps et les styles changent. Il viendra donc toujours un moment où il aura besoin d’être remanié.

Continuez à travailler pour améliorer votre entonnoir afin que les récompenses continuent d’arriver.

Un entonnoir de vente B2B ne diffère pas beaucoup d’un entonnoir de vente B2C – il est simplement un peu plus long, car toute une équipe est susceptible d’être impliquée dans la décision d’achat.

Pourquoi avez-vous besoin d’un entonnoir de vente ET d’un site web d’entreprise ?

Votre site web a toujours un rôle crucial à jouer, en particulier votre blog. 55 % des entreprises affirment que les billets de blog et les articles informatifs sont les plus efficaces pour faire progresser les clients potentiels dans l’entonnoir de vente. Il ne fait donc aucun doute que votre site web est extrêmement précieux. Toutefois, il ne faut pas sous-estimer les avantages d’un entonnoir de vente efficace.

Ces deux éléments, lorsqu’ils fonctionnent ensemble, peuvent produire des résultats extrêmement positifs pour votre entreprise.

Si vous avez besoin d’aide pour votre site web d’entreprise ou pour le développement d’un entonnoir de vente, n’hésitez pas à nous contacter. Avec 17 ans d’expérience, c’est ce que nous faisons le mieux.